戴爾“擺攤”
曾作為直銷代名詞的戴爾，決心像其他PC制造商一樣出來“擺攤”??走進(jìn)零售商店。當(dāng)網(wǎng)站上的圖片變成柜臺上的真機(jī)，電話里的導(dǎo)購變成面前的促銷員，戴爾真能挽救其增長的頹勢嗎？
一位顧客站在國美雙井店的PC柜臺前十多分鐘了，不斷地向身旁的促銷員詢問面前一款戴爾筆記本的配置和功能。
盡管這位王姓促銷員很耐心地給他介紹著，但她心里清楚，這筆訂單距離真正達(dá)成還早，因?yàn)樵摽町a(chǎn)品根本沒有現(xiàn)貨??最近，她已經(jīng)數(shù)次面臨這一情況了。
果然，這位已經(jīng)決定掏錢的顧客，在被告知不能馬上拿到貨時(shí)，顯得有些生氣。小王開始試圖勸說他在現(xiàn)場向戴爾公司下單，“一個(gè)星期之后，戴爾公司就會(huì)送貨上門”??但毫無效果。
實(shí)際上，這款戴爾1420型號的筆記本，自春節(jié)以來在國美就普遍缺貨了，“從其他店也調(diào)不來貨，因?yàn)樗麄円矝]有。”小王說。
對于過去一直依賴網(wǎng)絡(luò)和電話直銷的戴爾來說，這種局面顯然與其設(shè)想中的還有些差距。在它決心拓展線下零售渠道、把產(chǎn)品擺上中國最大的電器零售連鎖店國美柜臺上的第5個(gè)月??按照戴爾中國發(fā)言人張颯英對《第一財(cái)經(jīng)周刊》的說法，“雙方的合作仍尚待磨合”。
在過去的二十多年里，“直銷”幾乎就是戴爾引以為豪的代名詞。自從1984年，創(chuàng)始人邁克爾?戴爾以1000美元?jiǎng)?chuàng)建了這家計(jì)算機(jī)公司之后，他的“直接向消費(fèi)者出售PC，不通過零售商店”的想法，幫助這家公司有效地降低了成本??用戶通過網(wǎng)絡(luò)和電話下單，戴爾工廠根據(jù)用戶的定制信息組織生產(chǎn)，一周后將電腦送達(dá)用戶手中。通過這種方式，戴爾可以向用戶提供價(jià)格比競爭對手更為低廉的PC。
這種低價(jià)直銷模式一度使得戴爾獲得了高額的利潤回報(bào)，連續(xù)多年蟬聯(lián)全球PC市場首位，但這種快速增長的情況從4年前開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變的跡象。戴爾在中國和印度，乃至歐洲等新興市場不斷碰壁??由于許多消費(fèi)者還不習(xí)慣網(wǎng)上購買的方式，戴爾的服務(wù)表現(xiàn)得不夠靈活，被惠普、宏基和聯(lián)想等對手陸續(xù)搶走了市場。
據(jù)國際知名調(diào)研公司Gartner于今年1月發(fā)布的數(shù)據(jù)，2007年戴爾的市場份額由上一年的15.9%縮小至14.3%，戴了多年的王冠被惠普（18.2%）搶去。這顯然并不是由于用戶需求縮減所導(dǎo)致的??2007年，全球個(gè)人電腦發(fā)貨量較2006年增加了13.4%，但這一年戴爾的出貨量僅增長了1.7%，而惠普則高達(dá)30%。根據(jù)戴爾2007年財(cái)報(bào)，其有近一半的收入來自于“金磚四國”（BRIC），即巴西、俄羅斯、印度和中國，因此它不得不直面銷售渠道的問題。
戴爾用直銷避免了昂貴的庫存和中間渠道成本，但不斷縮減的市場份額卻告訴它，必須做出改變以便靈活地面對用戶購買需求。于是，2007年1月，戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾?戴爾重掌CEO大權(quán)之后，決心先拿銷售渠道開刀。他宣稱自己開創(chuàng)的直銷模式“并不是一種信仰”，并開始積極地與零售商合作，比如美國的沃爾瑪、百思買，中國的國美。
戴爾與國美的合作幾乎是迫不及待的，據(jù)國美內(nèi)部人士透露，談判只用了不到3個(gè)月的時(shí)間。2007年10月，戴爾的樣機(jī)正式擺到了國美的柜臺上。但戴爾并沒有采用惠普和聯(lián)想等競爭對手與國美的代銷方式，而是達(dá)成了一個(gè)獨(dú)特的協(xié)議。
國美全部買斷了戴爾為其定制的十幾個(gè)配置機(jī)型??這些產(chǎn)品，用戶在戴爾網(wǎng)站是購買不到的。比如，紅色的XPS M1330筆記本電腦，和最初并不在國內(nèi)銷售的XPS One。
戴爾專門給國美定制的這些機(jī)型，經(jīng)過大批量訂貨、生產(chǎn)后，貨物存放在國美的倉庫中。國美對戴爾產(chǎn)品現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，賺取其中的銷售差價(jià)，而不收取進(jìn)場費(fèi)、促銷員管理費(fèi)，當(dāng)然也不再收取任何“返點(diǎn)”。因?yàn)樗揪褪窃谫u自己的產(chǎn)品。此前，只有屈指可數(shù)的大牌家電廠商才能享受這種特權(quán)。
這是一個(gè)看似雙贏的合作??戴爾并不需要大動(dòng)干戈，可以繼續(xù)避免倉庫和中間渠道的成本；而對于急于提高PC及電子消費(fèi)類產(chǎn)品銷售比例的國美而言，顯然也找到了一個(gè)能夠提供按需定制、應(yīng)對消費(fèi)者需求的合作伙伴，使其有了探索“入場費(fèi)”以外的盈利可能。
對比戴爾所表現(xiàn)出的謹(jǐn)慎，國美對這一合作也顯得小心翼翼。從去年10月開始，國美電器經(jīng)營戰(zhàn)略中心副總監(jiān)陳藝勇就一直在斟酌，究竟要訂購何種機(jī)型、訂購多少，才能保證較高的周轉(zhuǎn)率。因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品的價(jià)格比家電下降得更快，如果貨品出現(xiàn)積壓必然會(huì)導(dǎo)致虧損。
目前，國美庫存中的戴爾電腦平均周轉(zhuǎn)時(shí)間是3.5周：一臺電腦從戴爾進(jìn)入國美庫房，到送至消費(fèi)者手中之前，最長只能在國美放置3.5周。放得時(shí)間越短，越不受產(chǎn)品降價(jià)影響；反之則可能直接侵蝕國美的利潤。
由于戴爾為國美提供的產(chǎn)品，并不在其網(wǎng)站銷售，有些是完全定制的，還有一些是原來在國外出售的（比如XPS One），這使得貨品的再進(jìn)貨和調(diào)配，不可能像購買戴爾網(wǎng)站上的產(chǎn)品那樣靈活。陳藝勇對《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，國美與戴爾“正在盡量想法避免缺貨情況。”
實(shí)際上，這像是一個(gè)先天的“缺陷”：在決定進(jìn)貨之后，扮演“分銷商”角色的國美一次性向戴爾批量購買6000-7000臺電腦，分配至500余家國美門店。各個(gè)門店都分到合適的貨物數(shù)量，但在陳藝勇看來，這是難以實(shí)現(xiàn)的“幾乎理想的”狀態(tài)。
而戴爾也發(fā)現(xiàn)，與國內(nèi)最強(qiáng)勢的家電連鎖渠道商打交道，難免發(fā)生沖突。在國美，各個(gè)門店擺放的產(chǎn)品月底在銷售系統(tǒng)中進(jìn)行盤點(diǎn)，擺放的樣機(jī)如果連續(xù)數(shù)月的銷量在同類產(chǎn)品中排名靠后，則必須換 >> 貨；戴爾卻希望在賣場中進(jìn)行更多展示，這樣的優(yōu)勝劣汰制度顯得有些“急功近利”，直接導(dǎo)致了各地國美門店中戴爾樣機(jī)品種的不平衡。部分門店在擺貨之后卻發(fā)現(xiàn)滯銷，不得不進(jìn)行調(diào)換或者干脆撤柜。
這導(dǎo)致了戴爾的很多樣機(jī)甚至不能被擺上柜臺。截至3月底，離北京國美雙井店不到半小時(shí)車程的國美勁松店，只有一款戴爾筆記本電腦的樣機(jī)在展示；國美中關(guān)村店的展示則較為全面，有將近10款產(chǎn)品；但在上海長壽路651號1-5層的國美上海旗艦店，戴爾樣機(jī)卻只有5種??3臺筆記本電腦，2臺臺式機(jī)。
當(dāng)然，如果用戶有足夠的耐心，可以等待一周后拿貨的話，也可以在國美促銷員的幫助下，購買戴爾網(wǎng)站上的產(chǎn)品??目前，國美有25%的戴爾PC是通過這種方式銷售的。但這顯然不是國美最想看到的方式，盡管戴爾也會(huì)為此返還部分利潤給國美，但陳藝勇承認(rèn)，這與自己定制機(jī)型的利潤比較起來“要小一些。”
所以，一心想要擴(kuò)大零售渠道銷售量的戴爾，對于在國美配備促銷員的事情，顯得比聯(lián)想和惠普等公司更為著急。眼下的情況是，在已經(jīng)擺放了戴爾電腦的500家國美門店中，有將近三分之二的門店沒有出現(xiàn)專門的戴爾促銷員，而是由來自國美的“PC產(chǎn)品促銷員”銷售戴爾電腦，同時(shí)他們也在銷售其它品牌的產(chǎn)品。
與銷售渠道成熟的惠普、聯(lián)想和明基等競爭對手相比，戴爾目前還只能依賴國美這樣的零售渠道商。明基的一位渠道經(jīng)理對《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，大多數(shù)擁有自己零售渠道的廠商，進(jìn)駐國美的更多目的還是在于展示，以此吸引新增客戶。
但戴爾不一樣。國美是戴爾開拓零售市場的第一塊陣地，它比任何品牌都需要自己的專門促銷員??他們不僅要在現(xiàn)場推銷戴爾電腦，還要熟練地指導(dǎo)顧客向戴爾公司下單。
但是，這樣一來，戴爾將不得不為此付出更高的成本：假設(shè)500家擺放了戴爾電腦的門店中，都派駐了一至兩名戴爾促銷員的話，就意味著戴爾中國必須管理一支近千人的線下銷售隊(duì)伍，在未來這個(gè)數(shù)字可能還會(huì)繼續(xù)增加。這是戴爾的新挑戰(zhàn)。除了成本問題以外，這樣一支銷售隊(duì)伍的激勵(lì)和培訓(xùn)，也是慣于直銷的戴爾公司從未做過的事情。
目前，戴爾暫時(shí)采取了“重點(diǎn)打擊”戰(zhàn)術(shù)??對那些人氣、地理位置特別好的國美門店派駐專門促銷員。張颯英說，戴爾正在抓緊培訓(xùn)專門的促銷員。
各種各樣的問題擺在戴爾面前，其與國美的合作還稱不上完美。它需要另一份合同、更深入的合作來保障。3月20日，戴爾公司董事長兼CEO邁克爾?戴爾來到北京。在他的日程表中有一件極其重要的事??與國美電器董事長黃光裕“密謀”進(jìn)一步合作。
邁克爾?戴爾向國美爭取到了更為優(yōu)惠的條件。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)周刊》了解，一個(gè)可能推出的舉措眼下并未宣布，國美將為戴爾提供更有針對性的鋪貨：一級城市鋪高檔的配置，二三級城市鋪經(jīng)濟(jì)型配置。
目前，戴爾在國美門店中，每個(gè)月的銷售額平均為1億元，這一數(shù)字是惠普的75%。戴爾希望在國美第一年的銷售額可以達(dá)到15億元。
跨進(jìn)了零售門檻的戴爾發(fā)現(xiàn)，需要解決的問題不止一件兩件。在過去直銷的過程中，滋生了大批的灰色渠道??一些代理商以大客戶的身份拿貨之后，再層層倒手，最終將其以比網(wǎng)站稍低的價(jià)格零售給終用戶。
河北人李長柱便是灰色渠道中的一環(huán)。他在中關(guān)村開了一家名為“宏達(dá)數(shù)碼”的公司，“基本上什么樣的電子產(chǎn)品都倒騰過，也包括戴爾電腦”。李長柱一般都是從“上家”拿貨，而這些“上家”又往往是以大客戶的身份、以優(yōu)惠的價(jià)格從戴爾直銷網(wǎng)站上批發(fā)拿貨。
這也在無形中影響了戴爾的銷售。戴爾無法杜絕灰色渠道的產(chǎn)生，只能寄希望在零售化的進(jìn)程中，逐漸招安這批渠道商。
數(shù)月前，戴爾宣布針對三級以下城市推出“千店計(jì)劃”??加入此計(jì)劃的PC產(chǎn)品門店，將被“包裝”為戴爾的形象店，出售其消費(fèi)類產(chǎn)品；戴爾與這些店主將簽訂相關(guān)協(xié)議，給予一定的利潤返還。現(xiàn)在推廣的城市已拓展至1200個(gè)。
據(jù)本刊獲得的消息，3月27-28日，戴爾在成都世紀(jì)城州國際酒店秘密舉行了一場“渠道合作伙伴研討會(huì)”。戴爾的商用產(chǎn)品將全面引入代理制。不同于此前“網(wǎng)上銷售推廣商服務(wù)供應(yīng)商”，新計(jì)劃將允許合作方直接兜售戴爾電腦。
另有消息稱，繼與國美的合作之后，戴爾還將與五星電器簽訂合作協(xié)議??五星將有可能從五月份正式開始，在其主要城市的核心門店面開始銷售戴爾產(chǎn)品。戴爾將全面展開一個(gè)全新的渠道策略。
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