談起應收賬款，相信大部分印刷廠都會苦不堪言，甚至還有一部分印刷企業由于應收賬款的積壓已無法正常運轉；談起追討欠款，相信很多業務員都會搖頭嘆息，滿臉無奈，其中的辛酸苦辣真是一言難盡。
那么為什么會有這么多應收賬款呢?原因是多方面的。就市場而言，主要是因為印刷市場不景氣、同行競爭激烈，供大于求、印刷市場向買方市場轉移，主動權由發活人掌握；就客戶本身而言，有其經營管理水平、實際經營狀況、實際還債能力以及他本身誠信程度、道德水平等因素；就印廠本身而言，則主要是由于以下幾個原因：
1.業務員急于接單。為了盡快啟動市場，大部分印廠都會向營業部下達搶占營業據點的命令，尤其對于一些時效性較強的印刷，例如期刊，不少印廠規定在某一時期印件必須達到百分之幾，這種急于求成的心態最終會使接單率產生“水分”，因此業務員往往無可奈何為無信客戶開綠燈。
2．業務員營業任務重、壓力大。絕大多數印廠確定了業務人員每年必須完成的接單任務，有的企業還劃分了等級，不同的等級規定了不同的提成比例。業務員不僅為自己的利益而戰，多尋找一個客戶，就為營業目標的實現多增加一線希望，哪怕不良客戶會帶來應收款的風險也只好豁出去了。
3．業務員把關不嚴。有些業務員也深知其中的麻煩，但經不起客戶的軟磨硬纏，糖衣炮彈，最后放棄了自己的信念和原則，為自己收款埋下隱患。
應收賬款的積壓帶來的苦果不必多言，面對這一難題，業務員該怎樣面對，怎樣才能將欠款降低至最低限度，方法是：一個“中心”、兩個“基本點”、三條措施。
一個“中心”：堅定不移奉行現款現貨的原則，一手交錢一手交貨，款到承印，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。當然，現款現貨說起來容易，做起來難，說這話是要有點底氣和資本的。在當今印刷市場處于買方市場的條件下，說起話來擲地有聲的并不多，更多的印廠做不到這一點，堅持原則可能就要失去市場。但是有一點須切記，在某些時候，尤其是與新客戶打交道的時候，一定要現款現貨，即使暫時影響市場開拓，也在所不惜。
兩個“基本點”：由于種種原因，在實際操作中要做到現款現貨仍然很難，在當今印刷市場普遍實行“交貨后結賬”的規則下，光有堅持原則的決心是不夠的，光喊堅持原則的口號更多的只是讓人笑話，還必須在實戰中創造條件。
1． 打造知名品牌，印刷企業在精心打造精品印刷的同時，綜合運用各種營銷傳播武器，讓客戶對印廠產生好感，直到偏愛，并培養客戶的品牌忠誠，讓越來越多的客戶前來看看，讓印廠的印刷成為暢銷的強勢品牌，這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權的前提。
2． 給中間商的利益放在明處。其實許多中間商并不在乎現款現貨本身，他們關心的是隱藏在這背后的利益，印廠的印刷質量穩定。印刷周期快，印廠給出的價格或折扣與競爭對手相比具有優勢，有膽識的中間商為了獲取超額利益，就愿意去承擔現款投資風險。
3． 所以，與其讓中間商挖空心思去圖小利益，不如把小利益擺出來，讓中間商去賺取“陽光下的利潤”，印廠也可事前控制現款現貨的利益讓利，不必為日后的討賬而煩心。
三項措施：
1． 實施客戶誠信調查。確定客戶的信用限度，超過限度就不再營業給對方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，倒債的損失也可控制在一定限度內。特別是要經常性地檢查客戶經營情況，通過蛛絲馬跡，及時察覺客戶的異動，如延遲約定的付款期限，印量突然增大或減少，營業情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時采取有效措施，防止客戶破產或轉向。
2． 建立客戶管理卡。通過各種渠道詳細掌握客戶的個性興趣、為人、優點、缺點、經歷及家庭情況，以確定對方是否可以信任，并構思出駕馭策略。與對方達成協議時，要清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式。一諾千金，答應中間商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，一旦失言，中間商將不再信任你。變強制性推銷為顧問式推銷，站在對方角度把利益亮出來，讓對方自己去作決定。
3． 建立完善的回收款保障制度。在營業管理中，要制定切實有效的回收款制度，對營業人員，為加強其回收款的動力和壓力可規定每月回款比率和最長欠款期限，業績考核、晉職評優都應把貨款回收作為重點指標；對主管人員也應有相應連帶責任和獎勵制度；對客戶，要讓他們出具有法律效力的欠款收據；對財務部，應讓他們負起督促和追蹤責任。
智者千慮，必有一失。盡管小心謹慎地對待每次營銷業務，還是免不了討賬的煩惱。討賬有時候就像是印廠與客戶之間的博奕，雙方各施絕技，斗智斗勇。有的客戶總是制造各種假象，找到萬般理由，想方設法拖延付款時間。因此，機智地識別欠款借口，靈活制定應對策略，這對追討欠款非常關鍵。
客戶常用的幾大借口：
1．“質量不好，因此拒付”
對方以這個為借口時，千萬注意不要聽之任之，要刨根問底，立刻要求對方打印質量問題清單，并立即傳真或發電子郵件過來，仔細核對, 立即前往。如果屬實，那自身就確實需要調整和反省；如果不符，那就理直氣壯要求對方在期限內付款，千萬別嫌麻煩，否則損失的將是印廠。
2．“我們對發票有爭議”
沒有哪一家印刷廠從不出錯，對方單位戶名、賬號、稅號等老是更換，印廠出現差錯在所難免。如果你的客戶是對的，應當立即更正發票，附上一份道歉書并重新約定付款時間。然而更多的時候，負責人很可能是利用發票來拖延時間，這是因為，如果欠債人真正想按時付款，他很可能主動打電話表示收到發票，并提醒你注意發票中的錯誤。
3．“我們一個月后將收到一張大額發票，屆時就可以償付你的全部款項”
不要相信這個借口。這些欠債人要求你安心等待一個月，到那時候他們再來處理這件事。如果你同意了，只不過是多給他們一個月時間編造另一個借口，解釋為什么仍不能付清賬單。
4．“我在等候批準”
客戶的單位越小，這越可能是一個借口但也越容易迅速解決。必須不厭其煩弄清楚需要誰批準這份賬單，為什么仍未批準，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何時離開的，如果是昨天剛離開，而你的賬單已經拖了兩個月，就需要了解他離開之前為什么沒有批準付賬，到底是什么原因造成拖欠，是否發票有問題，有沒有其他人能夠批準償付這份賬單等等。如果不問清楚這些問題，今后每次打電話催款，都可能遇到相同的借口。
5．“我們遇到了嚴重的現金周轉問題”
業務員必須找出該單位出現現金周轉問題的確切原因，它的商業運作是否具有周期性?如果是這樣，現金周轉問題是否意味著公司將在一年的哪段時間里關閉，如果對方沒有足夠的資金全部付清欠你的款項，那么則必須要求償還部分款項，業務員可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候。
6．“你要款的時候不對”
經常有這樣的場景：印廠在一季度向客戶要錢時，對方回答剛過完年，手頭沒錢；二季度要錢時，對方回復現在是營業淡季，現金不足；三季度要錢時，對方推辭學生剛開學，教材款沒到位；四季度要錢時，對方則回答“我們和幾十家印刷廠都有業務往來，現在你們都要來，怎么應付嘛！”照他的邏輯，他永遠有理由，永遠沒有付錢的時候，所以，千萬不要相信他的謊言，該怎么做時，還得怎么做。
總而言之，解決應收賬款，印刷質量是基礎，管理制度是關鍵，細心謹慎很重要，策略技巧要掌握。 |
