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印刷企業(yè)應(yīng)收賬款的管理和追討
2010-11-2 |
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談起應(yīng)收賬款，相信大部分印刷 那么為什么會(huì)有這么多應(yīng)收賬款呢?原因是多方面的。就市場(chǎng)而言，主要是因?yàn)橛∷⑹袌?chǎng)不景氣、同行競(jìng)爭激烈，供大于求、印刷市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，主動(dòng)權(quán)由發(fā)活人掌握；就客戶本身而言，有其經(jīng)營管理水平、實(shí)際經(jīng)營狀況、實(shí)際還債能力以及他本身誠信程度、道德水平等因素；就印廠本身而言，則主要是由于以下幾個(gè)原因： 1.業(yè)務(wù)員急于接單。為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，大部分印廠都會(huì)向營業(yè)部下達(dá)搶占營業(yè)據(jù)點(diǎn)的命令，尤其對(duì)于一些時(shí)效性較強(qiáng)的印刷，例如期刊，不少印廠規(guī)定在某一時(shí)期印件必須達(dá)到百分之幾，這種急于求成的心態(tài)最終會(huì)使接單率產(chǎn)生“水分”，因此業(yè)務(wù)員往往無可奈何為無信客戶開綠燈。 2．業(yè)務(wù)員營業(yè)任務(wù)重、壓力大。絕大多數(shù)印廠確定了業(yè)務(wù)人員每年必須完成的接單任務(wù)，有的企業(yè)還劃分了等級(jí)，不同的等級(jí)規(guī)定了不同的提成比例。業(yè)務(wù)員不僅為自己的利益而戰(zhàn)，多尋找一個(gè)客戶，就為營業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)多增加一線希望，哪怕不良客戶會(huì)帶來應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)也只好豁出去了。 3．業(yè)務(wù)員把關(guān)不嚴(yán)。有些業(yè)務(wù)員也深知其中的麻煩，但經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，糖衣炮彈，最后放棄了自己的信念和原則，為自己收款埋下隱患。 應(yīng)收賬款的積壓帶來的苦果不必多言，面對(duì)這一難題，業(yè)務(wù)員該怎樣面對(duì)，怎樣才能將欠款降低至最低限度，方法是：一個(gè)“中心”、兩個(gè)“基本點(diǎn)”、三條措施。 一個(gè)“中心”：堅(jiān)定不移奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，一手交錢一手交貨，款到承印，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。當(dāng)然，現(xiàn)款現(xiàn)貨說起來容易，做起來難，說這話是要有點(diǎn)底氣和資本的。在當(dāng)今印刷市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)的條件下，說起話來擲地有聲的并不多，更多的印廠做不到這一點(diǎn)，堅(jiān)持原則可能就要失去市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)須切記，在某些時(shí)候，尤其是與新客戶打交道的時(shí)候，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，即使暫時(shí)影響市場(chǎng)開拓，也在所不惜。 兩個(gè)“基本點(diǎn)”：由于種種原因，在實(shí)際操作中要做到現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難，在當(dāng)今印刷市場(chǎng)普遍實(shí)行“交貨后結(jié)賬”的規(guī)則下，光有堅(jiān)持原則的決心是不夠的，光喊堅(jiān)持原則的口號(hào)更多的只是讓人笑話，還必須在實(shí)戰(zhàn)中創(chuàng)造條件。 1． 打造知名品牌，印刷企業(yè)在精心打造精品印刷的同時(shí)，綜合運(yùn)用各種營銷傳播武器，讓客戶對(duì)印廠產(chǎn)生好感，直到偏愛，并培養(yǎng)客戶的品牌忠誠，讓越來越多的客戶前來看看，讓印廠的印刷成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌，這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。 2． 給中間商的利益放在明處。其實(shí)許多中間商并不在乎現(xiàn)款現(xiàn)貨本身，他們關(guān)心的是隱藏在這背后的利益，印廠的印刷質(zhì)量穩(wěn)定。印刷周期快，印廠給出的價(jià)格或折扣與競(jìng)爭對(duì)手相比具有優(yōu)勢(shì)，有膽識(shí)的中間商為了獲取超額利益，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資風(fēng)險(xiǎn)。 3． 所以，與其讓中間商挖空心思去圖小利益，不如把小利益擺出來，讓中間商去賺取“陽光下的利潤”，印廠也可事前控制現(xiàn)款現(xiàn)貨的利益讓利，不必為日后的討賬而煩心。 三項(xiàng)措施： 1． 實(shí)施客戶誠信調(diào)查。確定客戶的信用限度，超過限度就不再營業(yè)給對(duì)方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，倒債的損失也可控制在一定限度內(nèi)。特別是要經(jīng)常性地檢查客戶經(jīng)營情況，通過蛛絲馬跡，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)，如延遲約定的付款期限，印量突然增大或減少，營業(yè)情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時(shí)采取有效措施，防止客戶破產(chǎn)或轉(zhuǎn)向。 2． 建立客戶管理卡。通過各種渠道詳細(xì)掌握客戶的個(gè)性興趣、為人、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、經(jīng)歷及家庭情況，以確定對(duì)方是否可以信任，并構(gòu)思出駕馭策略。與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，要清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式。一諾千金，答應(yīng)中間商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，一旦失言，中間商將不再信任你。變強(qiáng)制性推銷為顧問式推銷，站在對(duì)方角度把利益亮出來，讓對(duì)方自己去作決定。 3． 建立完善的回收款保障制度。在營業(yè)管理中，要制定切實(shí)有效的回收款制度，對(duì)營業(yè)人員，為加強(qiáng)其回收款的動(dòng)力和壓力可規(guī)定每月回款比率和最長欠款期限，業(yè)績考核、晉職評(píng)優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重點(diǎn)指標(biāo)；對(duì)主管人員也應(yīng)有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)制度；對(duì)客戶，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對(duì)財(cái)務(wù)部，應(yīng)讓他們負(fù)起督促和追蹤責(zé)任。 智者千慮，必有一失。盡管小心謹(jǐn)慎地對(duì)待每次營銷業(yè)務(wù)，還是免不了討賬的煩惱。討賬有時(shí)候就像是印廠與客戶之間的博奕，雙方各施絕技，斗智斗勇。有的客戶總是制造各種假象，找到萬般理由，想方設(shè)法拖延付款時(shí)間。因此，機(jī)智地識(shí)別欠款借口，靈活制定應(yīng)對(duì)策略，這對(duì)追討欠款非常關(guān)鍵。 客戶常用的幾大借口： 1．“質(zhì)量不好，因此拒付” 對(duì)方以這個(gè)為借口時(shí)，千萬注意不要聽之任之，要刨根問底，立刻要求對(duì)方打印質(zhì)量問題清單，并立即傳真或發(fā)電子郵件過來，仔細(xì)核對(duì), 立即前往。如果屬實(shí)，那自身就確實(shí)需要調(diào)整和反��；如果不符，那就理直氣壯要求對(duì)方在期限內(nèi)付款，千萬別嫌麻煩，否則損失的將是印廠。 2．“我們對(duì)發(fā)票有爭議” 沒有哪一家印刷廠從不出錯(cuò)，對(duì)方單位戶名、賬號(hào)、稅號(hào)等老是更換，印廠出現(xiàn)差錯(cuò)在所難免。如果你的客戶是對(duì)的，應(yīng)當(dāng)立即更正發(fā)票，附上一份道歉書并重新約定付款時(shí)間。然而更多的時(shí)候，負(fù)責(zé)人很可能是利用發(fā)票來拖延時(shí)間，這是因?yàn)�，如果欠債人真正想按時(shí)付款，他很可能主動(dòng)打電話表示收到發(fā)票，并提醒你注意發(fā)票中的錯(cuò)誤。 3．“我們一個(gè)月后將收到一張大額發(fā)票，屆時(shí)就可以償付你的全部款項(xiàng)” 4．“我在等候批準(zhǔn)” 客戶的單位越小，這越可能是一個(gè)借口但也越容易迅速解決。必須不厭其煩弄清楚需要誰批準(zhǔn)這份賬單，為什么仍未批準(zhǔn)，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何時(shí)離開的，如果是昨天剛離開，而你的賬單已經(jīng)拖了兩個(gè)月，就需要了解他離開之前為什么沒有批準(zhǔn)付賬，到底是什么原因造成拖欠，是否發(fā)票有問題，有沒有其他人能夠批準(zhǔn)償付這份賬單等等。如果不問清楚這些問題，今后每次打電話催款，都可能遇到相同的借口。 5．“我們遇到了嚴(yán)重的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題” 業(yè)務(wù)員必須找出該單位出現(xiàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題的確切原因，它的商業(yè)運(yùn)作是否具有周期性?如果是這樣，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題是否意味著公司將在一年的哪段時(shí)間里關(guān)閉，如果對(duì)方?jīng)]有足夠的資金全部付清欠你的款項(xiàng)，那么則必須要求償還部分款項(xiàng)，業(yè)務(wù)員可以制定一個(gè)還款計(jì)劃，同對(duì)方約定何時(shí)能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時(shí)候。 6．“你要款的時(shí)候不對(duì)” 經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景：印廠在一季度向客戶要錢時(shí)，對(duì)方回答剛過完年，手頭沒錢；二季度要錢時(shí)，對(duì)方回復(fù)現(xiàn)在是營業(yè)淡季，現(xiàn)金不足；三季度要錢時(shí)，對(duì)方推辭學(xué)生剛開學(xué)，教材款沒到位；四季度要錢時(shí)，對(duì)方則回答“我們和幾十家印刷廠都有業(yè)務(wù)往來，現(xiàn)在你們都要來，怎么應(yīng)付嘛！”照他的邏輯，他永遠(yuǎn)有理由，永遠(yuǎn)沒有付錢的時(shí)候，所以，千萬不要相信他的謊言，該怎么做時(shí)，還得怎么做。 總而言之，解決應(yīng)收賬款，印刷質(zhì)量是基礎(chǔ)，管理制度是關(guān)鍵，細(xì)心謹(jǐn)慎很重要，策略技巧要掌握。 |
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