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小品牌如何尋找大經銷商
2008-5-26 |
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在而今，之所以主張小品牌去尋找大經銷商，主要是因為大經銷商能夠提升他們的形象，并做大市場，而且還能提供其巨大的發展空間，這是小經銷商對小品牌無法實現的，因此，作為小品牌能夠借機站在巨人的肩膀上，當然就能夠看得遠，做得大。原因就在于，大經銷商資金充足；網絡健全；有絕對的市場影響力和號召力；有絕對的市場控制力和操作力，等等。 小品牌其實最缺的就是品牌影響力和市場操作力，這些大經銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫助小品牌完成原始積累。這樣，小品牌才有可能逐漸擁有自己的品牌力和市場操作力。小品牌一定要記住，大經銷商是能為你提供價值的核心經銷商，是小品牌最強大的靠山。
不同的大經銷商有不同的產品組合策略，有的大經銷商全部經營大品牌，而有的大經銷商的產品組合則是高、中、低端產品搭配，盡管小品牌沒有知名度，但其豐厚的利潤空間足以讓大經銷商動心。
大西南就有一個陶瓷經銷商，與其合作的不下10個建陶品牌，但年終盤點，真正讓他占其利潤主導地位的正是那些所謂的陶瓷小品牌。他曾告訴記者，他去年代理了一個不知名的佛山陶瓷品牌，雖沒有品牌影響力，但包裝、質量卻很好，在一項工程投標中，一次就發貨400多萬元的產品。誰說小品牌沒有競爭優勢呢？
象這樣的例子，在北京、在天津、在上海、在西安……可謂舉不勝舉。就在前兩天，福州一位大經銷商一口氣在佛山接下了5個陶瓷小品牌的代理，盡管有的品牌連自己的工廠都沒有，當然也更談不上什么品牌影響力，但在產品定位、包裝、質量、價格策略等方面他們卻下足了工夫，便輕而易舉地就征服了這位大經銷商。
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小品牌如何贏得大經銷商的青睞。有人說，大經銷商好是好，但是小品牌找大經銷商太難了，大經銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎？其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。試問：銷售人員說服大經銷商對你的產品感興趣，或者靠小經銷商把你的小品牌推廣出去，二者哪個更難？因此，小品牌想贏得大經銷商青睞的方法很多：首先是要有一系列的好產品。因為只有好的建陶產品才能夠保證經銷商的利潤之根本。
其次，小品牌在價格制訂、利潤模式分配、售后服務等方面下足工夫，也能獲得大經銷商的認可。其實小品牌有太多大企業不能具備的優勢資源，因此小品牌要找出自己的優勢資源。要知道，其實大經銷商也很苦，早已被大企業搞得焦頭爛額。沒有利潤、沖貨嚴重、大量資金被占壓等，都是大經銷商埋怨甚至放棄大企業的理由，這就是小品牌的機會。所以，小品牌應該多在產品質量、產品包裝、產品概念、市場區分、利潤分配、操作模式等方面下工夫，這些工夫下足了，小品牌就離大經銷商的“座上賓”不遠了，變成大品牌也指日可待。
另外，在營銷實踐中，一些只要你做到了這一切，大經銷商有什么理由不被你的行為而感動？因此你的成功，你的發展，不就有了堅實的保障么？！
在建陶行業日漸成熟的今天，小品牌要做出非凡的業績，就一定要發揮自己的優勢。盡管大品牌有其規模優勢、有其市場優勢、有其產品的配套優勢、有其服務優勢、有其價格優勢，但不完全具有總體成本優勢，而小品牌有較之大品牌更靈活的優勢：比如產品種類的轉變、比如質量的整體控制、比如價格的隨機調整、比如服務的到位的保證等等，這都是大品牌所無法做到的。正是因為這一切，小品牌絕不能自暴自棄，妄自菲薄，其本身的靈活運作，完全可以尋找到分布在全國各地的大經銷商前來助陣，進而提升其品牌影響力，同時對于大經銷商而言，他們也可以借小品牌的優勢去打壓一些大品牌的囂張氣焰，以示自己的合作目標并非因為是大品牌就一定要與他不離不棄。重要的是表現在產品的定位、產品的質量、產品的包裝、產品的價格以及不同品類的時尚性，特殊性與最后體現出的裝飾效果的整體性才是最為關鍵的問題。
因此，小品牌自然有其自身的長處去吸引大經銷商，而大經銷商通過與小品牌的合作，也不可能一味地去受那些大品牌的牽制影響。商場就是戰場。英雄不問出處。誰有本事制服市場誰就是英雄。這年月，建陶產品幾乎是進入了成熟時代，說誰比誰的產品質量要好上多少，幾乎沒有這個說法，只是花色，品類的不同而存有少許區別，重要的就是表現在營銷的整體方案的解決程度方面了。
小品牌要迅速地發展，就不能一味地只找小經銷商。因為，小經銷商缺乏把小品牌推廣成功的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。但他們的自身缺陷主要表現在：一、小經銷商是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也沒有什么品牌影響力。兩個沒有影響力的伙伴結合，可以想象一個產品或服務能實現多大的市場業績。小經銷商在協助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得下一級經銷商（包括消費者）認可的；二、小經銷商是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網絡建設可言，沒有網絡建設何談分銷覆蓋；三、小經銷商沒有市場操作力，沒有操作力就更談不上銷售和推廣；四、小經銷商沒有市場控制力，而沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場；五、小經銷商在幫助小品牌建立銷售網絡的過程中，很難獲得末端經銷商信任，也就很難建立有效的分銷網絡。因為小經銷商在售后服務、過程支持方面比較弱，末端經銷商通常會認為存在經營風險，所以分銷網絡難以建立；六、小經銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面極為匱乏，這是制約小品牌成長的重要瓶頸。小品牌和小經銷商在銷售過程中不知誰依賴誰，小品牌本身需要依托大經銷商來實現自己的大發展，小經銷商本身也想依賴大企業來壯大自己，這樣就造成了理念沖突，從而導致雙方相互依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰機。
優秀建陶營銷人員也想出了很多方法，來說服大經銷商經銷其小品牌產品。任何一個陶瓷經銷商在接手一個產品時，都會考慮三個問題：這個產品能否賣得開？賣這個產品能否賺到錢？這個小企業的服務如何？如果營銷人員根據經銷商關心的三個問題制訂相應對策，就會打動經銷商的心。比如，通過倒著做渠道，先做一個樣板終端店來打動經銷商；以專家形象出現在經銷商面前，在用人品征服經銷商后，再用產品征服經銷商；帶上操作性強的市場開發方案打動經銷商；聽取經銷商的意見，和經銷商一起協商制訂市場開發方案；減少首期進貨量，降低合作門檻；許諾經銷商市場啟動后，可以擴大經銷區域。
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