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授課教案

第一章 進出口成交與合同簽訂

進出口業(yè)務(wù)的成交大致分為五個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和再還盤、接受、簽訂書面合同，這五個環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個經(jīng)歷。其中，發(fā)盤和接受是最重要的兩個環(huán)節(jié)，缺一不可。因為一方發(fā)盤以后，必須經(jīng)過對方無條件地予以接受，才能成為一項對雙方都具有約束力的合同。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采用書面形式確定下來，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行，這種行為即簽訂合同。本章將討論如何以書面形式洽談交易及合同簽訂過程中應(yīng)當注意的基本事項。

實訓要點：

1、 能夠獨立對合同條款進行審核，并訂立對己方有利的條款

2、 能夠草擬英文合同

• 國際貿(mào)易合同簽訂的基本步驟

一筆國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)生歸根結(jié)底是由合同派生出來的。合同是其后所有業(yè)務(wù)活動的執(zhí)行基礎(chǔ)。因此，簽訂合同是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。它的正確與否將影響到全局業(yè)務(wù)的成敗。在交易磋商的過程中，往往是伴隨著一系列業(yè)務(wù)函電往來實現(xiàn)的。

合同是在當事人雙方通過磋商取得意思一致的基礎(chǔ)上訂立的。交易磋商的過程也就是訂立合同的過程。對外貿(mào)易方在經(jīng)過國際市場調(diào)查、選定目標市場后，開始與目標客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并進行具體的交易磋商，主要包括詢盤、發(fā)盤、還盤與接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是決定性的，也是訂立合同的必要的和基本的法律程序。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采用書面形式確定下來，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行。一般而言，合同簽訂的基本步驟為：

（一）給國外客戶寄出成交簽約函，感謝對方的定單，說明隨寄售貨合同或售貨確認書，催促其迅速回簽并及時開出信用證。

(二)制作售貨合同或售貨確認書，要求條款內(nèi)容全面具體。

(三)根據(jù)與客戶最終達成的交易條件，作出仔細的出口合同核算，其中包括：總成交金額、實際總成本、實際國內(nèi)費用、總海運費、總保費、總傭金、總利潤額、利潤率。

流程圖

第二節(jié) 尋找市場，產(chǎn)品及交易對象

在交易開始前，我們通常要考慮產(chǎn)品銷到哪個市場，價格怎樣，競爭狀況如何，怎樣銷售等問題，這就要求我們加強對國際市場的調(diào)查研究，通過各種途徑廣泛了解產(chǎn)品和市場情況，以便從中選擇適當?shù)漠a(chǎn)品和市場，并有針對性地制定適當?shù)牟呗浴?/P>

作為貿(mào)易商，我們可以通過以下途徑來了解客戶資料：

1.駐外使館商務(wù)參贊處，商會，商務(wù)辦事處，銀行

2.企業(yè)名錄，傳媒廣告，互聯(lián)網(wǎng)

3.交易會，展覽會

4.市場調(diào)查

一、通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶

通過網(wǎng)上搜索查找客戶

國際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)站

www.bizeurope.com 　www.centretrade.com　　www.exporttoday.com

www.worldchamers.com　　www.icc-ibcc.org　　www.wto.org

www.worldtradezone.com

二、通過展會尋找客戶

（一）國內(nèi)展覽會

在預(yù)先安排的環(huán)境中，不同國家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務(wù)。商品展覽和商品交易之間的區(qū)別在于規(guī)模不同。交易會一般比其他貿(mào)易活動有更多的參加者，能夠把更多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)集中到一起。

在國內(nèi)，選擇合適的展覽展示方式，主要有三種：可參加政府部門、行業(yè)協(xié)會和展覽公司組織的各類博覽會、展覽會；企業(yè)自行組織的各類展覽會、展示會、新產(chǎn)品發(fā)布會和看樣訂貨會；企業(yè)常設(shè)展示廳、陳列室。

（二）參展前的準備

在展會開始前，需編制精美的宣傳材料，做到圖文并雅俗共賞，運用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，以及講解、交談、演示、報告等動態(tài)溝通。
對展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風格符合產(chǎn)品個性和企業(yè)理念，應(yīng)與企業(yè)形象相適應(yīng)。
選擇高素質(zhì)的營銷人員主持展示會，對其進行良好的公共關(guān)系培訓，對重要的展示會，可配備專職公關(guān)員與會。
配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。

（三）參展的禁忌

參加展覽會和交易會雖然是企業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)容，但企業(yè)應(yīng)以少而精的原則選擇參加。參加展覽展示會要精心策劃、獨特新穎，以便在眾多參展商中脫穎而出。要引起參展觀眾，尤其是新聞界的極大注意，擴大影響。
 參加或組織展覽展示會費用較大，應(yīng)做好費用預(yù)算和控制。

（四）參展的好處

隨著對外經(jīng)濟交往的逐步擴大，國外形形色色的展覽會吸引了眾多欲打出國門，將產(chǎn)品技術(shù)銷到海外去的企業(yè)。作為國際商貿(mào)活動的一種重要形式，國內(nèi)企業(yè)參加國外舉辦的展覽有如下好處：

1、擴大商務(wù)接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；

2、貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對象；

3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機會開拓國際；

4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中國環(huán)節(jié)，花費最少，時效最高。

（五）到國外參展的途徑及注意事項

目前，我國企業(yè)出國展覽已形成了一些熱點，如法蘭克福春秋季消費品博覽會、科隆五金制品展覽會、米蘭馬契夫展覽會、芝加哥五金展覽會、迪拜春秋季國際博覽會等等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機械、電子類展覽參展比例最高。在我國企業(yè)出國展覽的60個國家中，德國是參展項目最多的國家。歐洲、北美、日本是我國出國經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場，目前也正在開拓亞洲、非洲、拉美、東歐和獨聯(lián)體市場。
企業(yè)在到國外參加展覽之前，必須由經(jīng)國家批準的有出展權(quán)的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200家，包括貿(mào)促會系統(tǒng)（地方分會與行業(yè)分會）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會 等。 一般單位可通過這些主辦單位的全年組展計劃了解可出國參加哪些展會并向這些單位交費參加。
在選擇參展地點時，應(yīng)注意：

1、企業(yè)選擇展覽會應(yīng)和自身的營銷、出口目標結(jié)合起來。一般來說，參加專業(yè)性的大型有影響的展覽會要比綜合性的博覽會效果好些。

2、由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會的主題相一致。

3、參展人員應(yīng)為懂外語的業(yè)務(wù)人員，以利于談判。

4、應(yīng)將樣品、樣本、貨單及宣傳材料準備齊全，如有條件，應(yīng)在參展前對目標客戶發(fā)出邀請來參觀自己的展臺，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。

(六)國外參展主要地區(qū)
1.到歐洲去 ：歐洲、美國、日本作為與我國貿(mào)易量最大的地區(qū)與國家，也是我國企業(yè)出國展覽集中的地區(qū)。在去年我國企業(yè)出國展覽項目最我的國家中，德國以73項位居第一位，大大超過位列第二和第三的美國和日本的51項和19項。歐洲已成為我國企業(yè)出國辦展覽最集中的地區(qū)。
中國企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：

①展會的成改最主要在于觀眾的質(zhì)量，歐洲展的絕大部分是普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商、采購商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，素質(zhì)高，很多都能參與企業(yè)的決策；

②國際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會有50%的展商和30%的觀眾來自國外，高度國際化使歐洲展會成為國際商業(yè)活動的重心；

③展會組織與服務(wù)高度專業(yè)化；

④展期短（一般為3至6天），可減少企業(yè)費用負擔其中德國、意大利和法國作為中國企業(yè)參展最多的歐洲國家，位列于中國企業(yè)出國展覽項目最多的10個國家之中。
2.德 國 ：國際上具有領(lǐng)先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，即德國每年承辦130個國際國內(nèi)專業(yè)博覽會。德國舉辦博覽會的城市有20多個，其中中國企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。
德國科隆國際博覽會——是中國企業(yè)參展最多的博覽會，迄今為止來自中國的800家參展商和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會，參展面積達8000多平方米。
德國漢諾威展覽會——擁有世界上最大的展覽場地，總占地100多萬平方米。是世界展覽會的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國東部，其面向東歐市場的獨特優(yōu)勢更有利于中國企業(yè)參與。
3.法國
　　 法國每年舉辦全國性國內(nèi)展和國際展覽約為175個，其中專業(yè)展120個左右。法國大型展覽會的國際參與程度正在不斷提高，有些世界著名的展會，其力爭上游參展商超過總數(shù)的50%。與德國由展館自己組織展會的形式不同，法國的展覽會采取展館與展覽組織分離的形式。
4.意大利
意大利是中國企業(yè)到歐洲參展的第二大國，去年有17個展覽項目有中國企業(yè)參展。米蘭是重要的展覽城市。

第三節(jié) 資信調(diào)查

一、資信調(diào)查的意義

  賣方在審慎選擇客戶的同時，須對客戶進行深入的資信調(diào)查，這是對客戶進行把關(guān)的第一步。在國際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風險及損失，都同不了解貿(mào)易對方的資信情況有直接關(guān)系。進行資信調(diào)查（Credit Investigation）對于國際貿(mào)易的順利進行有著重要作用：

• 這有助于選定信用良好的顧客。
• 了解對方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。
• 即使在與對方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對方的資信情況。

二 、資信調(diào)查的方式

（一）通過國內(nèi)往來銀行，向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查。這種調(diào)查通常是擬好文稿，附上調(diào)查對象的資料，寄給往來銀行的資信

（二）直接向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查直接將文稿和調(diào)查對象的資料寄給對方的往來銀行。可用簡潔文句

（三）通過國內(nèi)的咨詢機構(gòu)調(diào)查。

（四）通過國外的咨詢機構(gòu)調(diào)查。國外有名的資信機構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報告詳細且準確。其調(diào)查報告均以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分為High , Good , Fair ,Limited四個等級。

（五）通過國外商會調(diào)查。

（六）通過我國駐外商務(wù)機構(gòu)調(diào)查。

（七）通過國外的親朋調(diào)查。

（八）由對方來函自己判斷調(diào)查。

（九）要求對方直接提供資信資料。

三、資信調(diào)查的內(nèi)容

（一） 廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機構(gòu)。要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的。可以從政府公司注冊機構(gòu)、勞工部、稅務(wù)局、銀行、信用評估機構(gòu)拿到相關(guān)資料，這些資料的取得通常是需要交費的，且只能是有資格的機構(gòu)才能獲得資料。這些資料主要包括：公司注冊時間、地點、法人代表、股東名單、公司資金往來、貸款和債務(wù)余額、交稅及退稅額、經(jīng)營范圍等等。而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競爭地位、主要對手、債務(wù)風險評估等。

（二） 往來對象的性格和道德 。貿(mào)易往來對象誠實可靠是交易成功的基礎(chǔ)。在國際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開來與合同不符的信用證；延交貨物等對象。

（三）貿(mào)易經(jīng)驗。一個具有國際貿(mào)易經(jīng)驗的貿(mào)易對象至關(guān)重要。

（四）資信情況。所調(diào)查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。資金指的是企業(yè)的注冊資金、實收資金、公積金、其他財產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風，履約守信用等。這些情況對客戶要求做經(jīng)銷、代理、獨家包銷、寄售等業(yè)務(wù)做出決定時是十分重要的。通過銀行調(diào)查是最常見的一種方，在我國一般是委托中國銀行，由中國銀行根據(jù)具體要求，通過國外的分支機構(gòu)或其它往來銀行在當?shù)剡M行調(diào)查。

 （五）經(jīng)營范圍。調(diào)查對方的經(jīng)營范圍也是較重要的，同時還要調(diào)查經(jīng)營的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實用戶等。

 （六）經(jīng)營能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營金額、銷售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營做法

（七）往來銀行名稱。了解對方往來銀行的名稱、地址同樣重要。

四、 資信調(diào)查的對象

 凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對方，都應(yīng)進行不同程度的信用調(diào)查，大致包括：

（一） 調(diào)查國外賣方（包括出口商和制造商）。在進口業(yè)務(wù)中，很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況：貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符；貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良；不正常的拖延裝船；遇到價格上漲趨勢，故意不履行契約等。所以，對國外供應(yīng)商的調(diào)查對進口業(yè)務(wù)十分重要。

（二） 調(diào)查國外買方。在出口業(yè)務(wù)中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風險。例一，當該項產(chǎn)品價格下跌時，買方任意決定“不開立信用證”，雖然開立信用證的直接當事人是買方的往來銀行（開證行），但是買方未向開證行交付開證申請，我國出口公司也不會指控對方的銀行，所以，像這種情況，就屬典型的買方違約。例二，有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開立與合同不符的但僅對自己有利的信用證，這就會給賣方帶來一定的損失。

第四節(jié) 合同簽訂實例

一、建立業(yè)務(wù)關(guān)系(to establish business relations)

進出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立主要是通過信函，電傳，及電子郵件完成，以上是國際間貨物買賣磋商的主要載體。無論是何種形式，目的都是為了有效傳遞商務(wù)信息。因此，函電應(yīng)簡潔，明晰，完整，體現(xiàn)成熟的業(yè)務(wù)思維。一封建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容：

• 信息來源，即如何獲得對方資料
• 致函目的，一般應(yīng)為預(yù)擴大交易地區(qū)及對象，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬產(chǎn)品銷路等
• 公司自述，對自身公司性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍，宗旨，優(yōu)勢等做介紹
• 產(chǎn)品介紹，推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄，報價單，樣品等以供參考。
• 結(jié)尾，希望對方給與回應(yīng)，或立即采取行動。

語氣要友好，禮貌。

China National Food StuffsImp.&Exp.Corp.,Dalian Branch19 Ren’min RoadZhongShan DistrictDalian/ChinaJune.1,2004

ABC TRADING Co.Ltd.

6 AKALAHOMA AVENUE

Osaka,Japan.

Dear Sirs,

Through the courtesy of our Commercial Counselor’s Office in Japan,we notice that you are interested in doing business with us.

Our lines are mainly exp. & imp. of food stuffs. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of textiles now available for exp.,we are enclosing a catalogue and a price list for your information. We would appreciate receiving your specific enquiries.

We look forward to receiving your good news.

Yours faithfully,

(signature)

二、詢盤(enquiry)

詢盤是交易一方向另一方通過口頭或函電方式發(fā)出的，想購買或想出售某項商品的一種表示，是買賣雙方磋商交易的開始。它有時只說明所要買賣商品的范圍，目的是要對方進一步介紹情況，有時還指定具體的商品，甚至連數(shù)量、包裝、交貨期都明確提出，要求對方報價或遞價。

詢盤對詢盤人沒有約束力，但我們在詢盤時仍要注意策略。一是詢盤的對象既不能過窄，也不能過寬。過窄難于了解國外市場情況，過寬則會引起市場價格波動。二是詢盤的內(nèi)容既要能使客戶進行工作，提供報盤資料，又要防止過早透露采購數(shù)量、 價格等意圖，被客戶摸到底細。在書面洽談的交易方式中，詢盤還應(yīng)注明編號以加速國外復(fù)電、 復(fù)函的傳遞，并說明應(yīng)報貨價的種類和價格條件，并且對于商品品種、規(guī)格、型號、技術(shù)要求務(wù)盡其詳，以免進口商品不符合要求。詢盤的函電，應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速作出報盤反應(yīng)。

ABC.Trade Co.

Add.:6 AKALAHOMA AVENUE,

OSAKA,JAPAN

June.3,2004

Dear Sirs,

We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.

At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%.

We await your early reply.

Yours faithfully,

(signature)

三、發(fā)盤(offer)

發(fā)盤是交易一方向另一方就某項商品的出售或購買，愿意按一定交易條件和貿(mào)易方式成交訂約的表示。一個有效的發(fā)盤其內(nèi)容必須明確，發(fā)盤提出的重要交易條件必須完備，發(fā)盤所表明的態(tài)度應(yīng)是終局的。發(fā)盤的交易條件可采用分條列項的形式寫出，這樣看來醒目清楚，值得提倡。

• 審核發(fā)盤

我們在收到國外客戶針對我方詢盤所發(fā)來的報盤或發(fā)盤后，應(yīng)進行審核和比價工作。審核的要點是：
1.審核報盤的種類。國外來盤是實盤還是虛盤，如屬實盤，就不要錯失良機，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。
2.審核報盤的內(nèi)容。商品的規(guī)格、數(shù)量是否符合用貨部門的要求， 所報價格條件和所使用購貨幣能否被我方接受等。
3.交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要，以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容。
比價是指對國外來的幾個發(fā)盤， 認真研究對比，如對商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價與現(xiàn)行的施價相比較；同時，還要注意不同品質(zhì)的差價，不同成交數(shù)量的差價，不同銷售季節(jié)的差價以及匯率的變化。

（二）發(fā)盤函電的內(nèi)容

進出口商通常會在兩種情況下發(fā)盤，一是直接向客戶發(fā)盤，二是收到客戶詢盤后作出答復(fù)。由于場景不同，兩者的擬寫技巧也有所區(qū)別。前者要多考慮發(fā)盤的完整性和吸引力；后者則要注意針對性，必須以對方感興趣或符合對方要求的商品貨號為中心，做到有的放矢。完整準確地擬寫發(fā)盤函可以避免爭議，有利于縮短交易磋商時間，盡快達成協(xié)議。一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包括如下三方面：

1.若是在收到詢盤后的發(fā)盤，我們通常需要在新的開頭表示感謝。

2.準確闡明各項主要交易條件：一般包括品名規(guī)格，價格，數(shù)量，包裝，裝運，付款，保險等要件；或針對詢盤中提出的其它問題作具體回復(fù)。

3.聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件。目的是為了防止日后的爭議，并催促對方早下訂單。

4.鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意。

5.在適當?shù)那闆r下，可以對產(chǎn)品的優(yōu)點作進一步的闡述和強調(diào)。

由于發(fā)盤是具有法律約束力的，所以需特別注意其準確性和完整性。

June.6，2004

Re: SWC Sugar

Dear Sirs,

We have received your letter of June 3, asking us to offer you the RWC Sugar has received our immediate attention.We are pleased to be told that there are very brisk demands for our products in Japan.

In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.

• Commodity:DalianSuperior White Crystal Sugar
• Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.
• Quantity:10000m.t.
• Price:U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka.
• Payment:By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight.
• Shipment:in Aug.2004

We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. Our offer remains effective until June 30,2004.

Yours faithfully,

(signature)

四、還盤(Counter-offer)

還盤是對原發(fā)盤的否定和重新修改。通俗地講，就是買賣交易中你來我往的討價還價過程，其中包括降低價格、改變支付方式、改變交貨期等，交易可以多次還盤與反還盤。

在經(jīng)過對數(shù)個發(fā)盤的審核和比價之后，就可以有針對性的還盤。還盤是指受盤人收到發(fā)盤后，經(jīng)過比價，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意。為了進一步洽商交易，面向發(fā)盤入提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書面表示。在我國的進口業(yè)務(wù)中，我方一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失去效力， 發(fā)盤人不再受其約束，一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤可以是還價，也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件、改變貿(mào)易術(shù)語、提高傭金和折扣等， 使各種交易條件對我方更有利。

一封完整的還盤應(yīng)包括以下內(nèi)容：

• 確認對方來函，禮節(jié)性的感謝對方來函，并簡潔的表明我方對來函的總體態(tài)度。
• 強調(diào)發(fā)盤條件的合理性并列明理由，如出口可強調(diào)符合市場價格，品質(zhì)優(yōu)良，利潤已降至最低，原料上漲，人工成本提升，進口可強調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等。

三、提出我方條件，并催促訂單，發(fā)貨。請使用具有說服力的語言，如數(shù)量折扣，優(yōu)惠的付款方式，較早的交貨期等吸引訂貨或發(fā)貨。若不能接受對方的條件，則推薦其它替代品，尋求新的商機或委婉暫停交易，保持客戶關(guān)系。

June 8,2004

Dear Sirs，

We have received your offer oftoday with thanks.

In reply ,we very much regret to state that we find your price rather high and out of line with the prevailing market level.

Information indicates that very good SWC Sugar is available in our market from several European manufacturers, all of them are at prices from 10% ～15% below yours. So if you should reduce your price by, say,5%, we might come to terms.

As the market is declining, we hope you will consider our counter-offer most favourably and inform us at your earliest convenience.

We are looking forward to your early reply.

Yours sincerely,

(signature)

June 11，2004

Dare Sirs

Re: SWC Sugar

We learn from your fax of today that our price is found to be on the high side.

We very much regret to say that there is no possibility of our cutting the price by 5%. In those days, we have received a crowd of inquiries from buyers in other directions and expect to close business at something near our level. At present, we cannot see our way to entertain your counter-offer.

If later on you can see any chance to do better, please let us know.

We assure you that your enquiries will receive our immediate attention.

Yours truly，

(signature)

五、接受(acceptance)

接受是交易的一方通過口頭或函電方式，無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提的交易條件和按此訂立合同的一種表示。接受生效的時間，也是合同成立的時間，雙方就須分別履行所承擔的責任和義務(wù)。

June 16，2004

Dear Sirs，

We have received your fax of June 11,2004.

After due consideration, we have pleasue in confirming the following offer and accepting it:

1.Commodity: DalianSuperior White Crystal Sugar

2Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.

• Quantity: 10000 MT
• Price: U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka.
• Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight.
• Shipment: in Aug.2004.

Please send us a contract and thank you for your cooperation.

Yours sincerely,

(signature)

六、簽訂書面合同(to sign the contract)

簽訂書面合同是進出口磋商的最后環(huán)節(jié)．它的訂立標志著買賣雙方磋商交易階段的結(jié)束。寄合同的函，一般要先說明制作合同的依據(jù)，即雙方磋商中關(guān)鍵函電的內(nèi)容，其次說明所寄合同編號及份數(shù)，提醒對方仔細審閱合同條款，如發(fā)現(xiàn)問題及時提出，最后退回一份歸檔。

June 17,2004

Dear Sirs,

With reference to our exchanged faxes, we come to a deal on SWC Sugar of 10000 m.t.at the price of US $120 per m.t. CIF C2% Osaka for shipment in Aug.. We are enclosing two copies of contract No.04AAY1015. If it’s agreeable, please sign and return one of them for our file.

Encl.:Contract No.04AAY1015 in duplicate.

Yours sincerely,

(signature)

第五節(jié) 國際貿(mào)易合同的形式與內(nèi)容

一、國際貿(mào)易合同的形式

國際貨物買賣合同一般金額大，內(nèi)容繁雜，有效期長，因此許多國家的法律要求采用書面形式。但英、德、法等國的法律對一般貨物買賣合同都不要求具備一定形式。聯(lián)合國《國際貨物銷售合同公約》也規(guī)定銷售合同在形式方面不受任何限制。但是根據(jù)我國法律規(guī)定，對外貿(mào)易合同必須采用書面形式。

常見的書面形式有正式的合同（contract）、確認書(confirmation)、協(xié)議(書)(Agreement)、備忘錄 (Memorandum)、定單 (Order)、委托訂購單(lndent)等。目前，我國主要使用正式合同和確認書兩種，它們分別適應(yīng)不同的需要而被采用。雖然在格式上、條款項目上和內(nèi)容的繁簡上有所不同，但在法律上具有同等效力，對買賣雙方均有約束力。

買賣雙方可以通過不同的方式及條件達成合同意愿，如：

• 通過談判直接成交而簽訂正式合同。例如:Import Contract，Export
• Contract，Purchase Contract，Sales Contract等；
• 通過信件、傳真達成協(xié)議，應(yīng)一方或雙方當事人的要求，尚須簽訂確

認書的合同。例如Sales Confimation，Purchase Confirmation等；

• 通過信件、傳真達成協(xié)議，即以發(fā)盤、還盤及有效接受的往來函電作
• 為合同的基礎(chǔ)。
• 除書面協(xié)議外，還須經(jīng)國家主管部門批準的合同，如技術(shù)引進或輸出合同、補償貿(mào)易合同、來料加工合同、來件裝配合同等，一般的國際貨物買賣合同無須國家主管部門批準，即可有效成立。

無論哪一種情況，都逃不脫上面提到的合同和確認書兩種形式。

(一)正式合同

在簽訂正式正式合同時，不僅要對商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸及支付加以明確規(guī)定，而且對檢驗條款、不可抗力條款、仲裁條款都詳盡列明，明確地劃分雙方的權(quán)利和義務(wù)。為了明確責任避免爭議，合同內(nèi)容應(yīng)該全面詳細，對雙方的權(quán)利、義務(wù)以及發(fā)生爭議的處理均有詳細規(guī)定，使用的文字應(yīng)為第三人稱語氣。根據(jù)合同起草人的不同，有售貨合同 (Sales Contract)和購貨合同 (Purchase Contrct)，前者由賣方起草，后者由買方起草，一般各公司會以固定格式印刷(有的制成表格)，于成交后，由業(yè)務(wù)員按雙方談定的交易條件逐項填寫并經(jīng)有權(quán)人簽字，然后寄交對方審核簽字。合同一般為一式兩份，一份供對方自留，一份經(jīng)對方簽字認可后寄回。

• 確認書

一般而言，確認書只規(guī)定一些主要條款，諸如質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、

支付等，而對檢驗、不可抗力、仲裁條款加以省略。確認書是合同的簡化形式，使用的文字為第一人稱語氣。這種確認書—般用于一些成交金額不大、批次較多的輕工日用品、小土特產(chǎn)品，或已有包銷、代理等長期協(xié)議的交易。根據(jù)起草人的不同，有售貨確認書 (Sales Confirmation)和購貨確認書 (Purchase confirmation)。如果雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時，已經(jīng)訂有一般交易條件，如對洽談內(nèi)容較復(fù)雜的交易，往往先簽訂一個初步協(xié)議 (Premium agreement)，亦或先簽訂備忘錄 (Memorandum)，把雙方已商定的條件確定下來，其余條件以后再行洽商。在這種情況下，可采用確認書的方式，將已簽協(xié)議作為該確認書的一個附件。現(xiàn)使用的簡式確認書多沒有仲裁、不可抗力、異議索賠條款等，往往在意外發(fā)生時易造成糾紛，因此建議補加此類條款。

二、國際貿(mào)易合同的內(nèi)容

國際貿(mào)易合同的內(nèi)容一般由約首、本文、約尾三部分組成。

• 約首(Preamble)

約首是合同的序言部分，主要是合同的序號，訂立合同的日期、地點、雙方

名稱、地址(包括通信地址、住址、電報掛號、電傳號碼、電話號碼等)。其中，當事人雙方的名稱和法定詳細地址往往是合同成立的條件，締約地點可作為判斷合同適用法律的依據(jù)。因為合同中如對合同適用的法律未做出規(guī)定時，根據(jù)有些國家的法律規(guī)定和貿(mào)易習慣的解釋，可適用合同締約地國的法律。如 “The sellers agree to sell and the Buyers agree to buy the under mentioned goods on the terms and conditions stated below．．．．．．.”

• 本文(Body)

本文是合同的主體部分。這部分規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括合同的各項

條款，如貨物名稱、品質(zhì)規(guī)定、數(shù)量、包裝、單價和總值、交貨期、裝運港和目的港、支付方式、保險條款、異議索賠條款、仲裁條款、不可抗力等。其中后面三項一經(jīng)雙方談妥，在以后的交易中則很少變動，往往在合同中以印好的形式固定下來。此外，根據(jù)不同貨物和不同交易情況，有時會加列其他條款，如保值條款、溢短裝條款、品質(zhì)公差條款以及合同適用的法律等。在大宗或成交額較大或重要的成套機械設(shè)備買賣合同中，銷售合同的內(nèi)容比較全面、詳細。對于成交額不大、批量較多的小土產(chǎn)、輕工業(yè)品以及交易雙方已訂有包銷、代理等長期協(xié)議或一些內(nèi)容比較簡單的合同，通常不訂索賠條款。

• 標的物條款 (Subject Matter Clause)又稱為商品條款，訂明貨物名稱、

品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝等。

（1）貨物的品質(zhì)規(guī)格條款

貨物的品質(zhì)規(guī)格是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)。在國際貿(mào)易中，商品的品質(zhì)首先應(yīng)符合合同的要求，對于某些由國家制定了品質(zhì)標準的商品，如某些食品、藥物的進出口，其品質(zhì)還必須符合有關(guān)國家的規(guī)定。品質(zhì)條款的主要內(nèi)容是品名、規(guī)格或牌名。

合同中規(guī)定品質(zhì)規(guī)格的方法有兩種:憑樣品和憑文字與圖樣的方法。

在憑樣品確定商品品質(zhì)的合同中，無論是憑買方樣品還是賣方根據(jù)買方樣品所制圖樣成交，賣方都要承擔交貨品質(zhì)必須同樣品完全一致的責任。為避免發(fā)生爭議，合同中應(yīng)注明“品質(zhì)與樣品大致相同”。憑樣品成交適用于從外觀上即可確定商品品質(zhì)的交易。

憑文字與圖樣的買賣包括憑規(guī)格、等級或標準的買賣，憑說明書的買賣以及憑商標牌號或產(chǎn)地的買賣。如果表示商品的質(zhì)量的主要指標如大小、長短、粗細等可以標準化、規(guī)格化，則只需在合同中注明商品的等級標準、規(guī)格，不必憑樣品成交。對于附有圖樣、說明書的合同，要注明圖紙、說明書的法律效力。合同中僅以商標、牌號或產(chǎn)地表示商品品質(zhì)的產(chǎn)品，只能是那些品質(zhì)優(yōu)良、穩(wěn)定或具有特色、在國際市場上己擁有良好聲譽的產(chǎn)品。

• 貨物的數(shù)量條款

數(shù)量是指用一定的度量衡制度表示出的商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量。數(shù)量條款的主要內(nèi)容是交貨數(shù)量、計量單位與計量方法。

制定數(shù)量條款時應(yīng)注意明確計量單位和度量衡制度。如重量要寫明是公噸、長噸 (英噸)還是短噸 (美噸)，毛重還是凈重，長度是米還是英尺等。在數(shù)量方面，合同通常規(guī)定有“約數(shù)”，但對“約數(shù)”的解釋容易發(fā)生爭議，故應(yīng)在合同中增訂“溢短裝條款”(more or less clause)，明確規(guī)定溢短裝幅度，如“東北大豆500公噸、溢短裝3%”，同時規(guī)定溢短裝的作價方法。

• 貨物的包裝條款

包裝是指為了有效地保護商品的數(shù)量完整和質(zhì)量要求，把貨物裝進適當?shù)娜萜鳌?/P>

包裝條款的主要內(nèi)容有：包裝方式、規(guī)格、包裝材料、和運輸標志。

制定包裝條款要明確包裝的材料、造型和規(guī)格。除傳統(tǒng)商品其包裝已為買賣雙方所知曉外，不應(yīng)使用“適合海運包裝”、“標準出口包裝”等含義不清的詞句。當由買方提供包裝、包裝或運輸標志時，應(yīng)在合同中注明買方提供的時間，以保證備貨，及時出運及結(jié)匯等。要注意各國有關(guān)包裝 (包括嘜頭)的法律與禁忌，以及國際上對運輸標志的慣常做法、要求及其變化。

• 價格條款 (Price Clause)規(guī)定貨物的單價和總價，計價貨幣等。通常用

國際通用的價格術(shù)語表達。

價格是指每一計量單位的貨值。

價格條款的主要內(nèi)容有：每一計量單位的價格金額、計價貨幣、指定交貨地點、貿(mào)易術(shù)語與商品的作價方法等。

在國際貨物買賣中，價格是個十分敏感的問題。在合同定好價格條款應(yīng)注意正確表示計價貨幣的名稱，如“元”要寫明日元、美元、港元還是人民幣元。貿(mào)易術(shù)語的選擇要和合同中的其他條款保持一致。例如FOB、CIF、CFR貿(mào)易術(shù)語不但代表貨物的價格構(gòu)成，而且確定買賣雙方貢任、風險和費用的貿(mào)易術(shù)語不同，則價格不同，買賣雙方承擔的責任風險和費用不同。當雙方發(fā)生爭議時，法院通常先以雙方選擇的貿(mào)易術(shù)定合同的性質(zhì)，然后確定雙方的權(quán)利義務(wù)，因此，貿(mào)易術(shù)語擇應(yīng)和合同內(nèi)其他條款相一致。在美國及其他國家法院的判例中，都有因在CIF合同中包含了與CIF合同性質(zhì)相抵觸致使合同被宣判無效的情況。

在國際貨物買賣中，貨物的作價方法主要有以下幾種：

• 固定價格

短期交貨合同采用固定價格的方法，即由買賣雙方商定的在合同有效期內(nèi)不

得變更的價格；

• 滑動價格

長期交貨合同，如大型成套設(shè)備、機器的買賣，為防止國際市場價格變動帶來的不利影響，可采用滑動價格，即買賣雙方同意在合同中暫定一個價格，在交貨時再根據(jù)行情及生產(chǎn)成本增減情況作相應(yīng)的調(diào)整；

• 后定價格

雙方在合同中不規(guī)定商品的價格，只規(guī)定確定價格的時間和方法。如規(guī)定“以

1997年10月25日倫敦商品交易所價格計價。”

• 混合定價

對分批交貨合同，可采用部分固定價格，部分滑動價格的方法。近期交貨部分采用固定價格，遠期交貨部分按交貨時行情或另行協(xié)議作價。為防止商品價格受匯率波動的影響，在合同中可以增訂黃金或外匯保值條款，明確規(guī)定在計價貨幣幣值發(fā)生變動時，價格應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整。

• 裝運條款 (Transportation Clause)根據(jù)價格條件訂明運輸方式、裝運

地 (港)與目的地 (港)、裝卸時間、裝卸費用的計算和負擔等。

裝運是指把貨物裝上運輸工具。在一般情況下，裝運與交貨是兩個概念。但在FOB、CIF和CIF合同中，賣方只要按合同規(guī)定把貨物裝上船，取得提單就算慢行了交貨義務(wù)。提單簽發(fā)的時間和地點即為交貨時間和地點。所以“裝運”一詞常被“交貨”概念代替。裝運條件也被稱作交貨條件。裝運港和目的港是貿(mào)易術(shù)語和合同中不可缺少的部分，決定著買賣雙方的責任、費用與風險的劃分。所以要按不同的貿(mào)易術(shù)語的要求注明裝運港和目的港。合同中如定有選擇港，則應(yīng)定明增加的運費、附加費用應(yīng)當由誰承擔。為避免重名港口，應(yīng)注明港口所處國家或地區(qū)。對于一次成交量大的合同，或裝卸、運輸條件差的港口，應(yīng)在合同中訂明“允許分批裝運”或“允許轉(zhuǎn)船”。

4、保險條款 (Insurance Clause)訂明由買方或賣方負責投保。如為賣方投保，具體訂明險別和保險加成。保險條款的主要內(nèi)容包括:確定投保人及支付保險費，投保險別和保險金額。:

在國際貨物買賣中，大部分是FOB。CIF和CFR合同、故保險責任與費用的分擔由當事人選擇的貿(mào)易術(shù)語決定之。在CFR中，買方自行投保，自付費用;而在CIF合同中是由賣方替買方投保并把支付的保險費加在貨價上，因此投保何種險別以及買方有何特殊要求都應(yīng)在合同中定明，對于買方的特殊要求，賣方還要事先征得保險公司的同意，以免陷入被動。賣方在替買方投保后應(yīng)把保險單及時轉(zhuǎn)讓給買方。轉(zhuǎn)讓保險單的行為實質(zhì)是轉(zhuǎn)讓風險的行為，買方日后可憑保險單向保險公司索賠。如果賣方不履行這一義務(wù)，則貨物遭受損失的風險仍由賣方承擔。此外，雙方應(yīng)在合同中定明所采用的保險條款名稱。如是采用中國人民保險公司海洋運輸貨物保險條款，還是倫敦保險業(yè)協(xié)會的協(xié)會貨物條款以及其制定或修訂日期、投保險別，保險費率等。

5、支付條款 (Payment Clause)訂明付款時間、付款方式、付款所使用的貨幣或票據(jù)。支付條款的主要內(nèi)容包括支付手段、支付方式、支付時間和地點。

• 支付手段

有貨幣和匯票，主要是匯票。在國際貨物買賣中，匯票是出口方 (賣方)向

進口方 (買方)開立的，要求買方在一定時間內(nèi)向賣方無條件支付一定金額的書面命令。出口方或持票人向進口方或其指定銀行要求付款。

• 支付方式

可分為兩類三種：

①雙方不由銀行提供信用，但通過銀行代為辦理，如直接付款和托收；

②在銀行提供信用，從銀行得到信用保證和資金周轉(zhuǎn)的便利，如信用證。

無論采用以上哪種方式，都應(yīng)考慮交易地區(qū)的貿(mào)易法令和習慣。

• 交付時間與地點

支付時間不但涉及利息問題，而且對買賣雙方盡快實現(xiàn)各自的利益有重大關(guān)

系。通常按交貨 (交單)與付款先后，可分為預(yù)付款、即期付款與延期付款。預(yù)付款是在交貨或交單前即支付部分或全部貨款：即期付款是在交貨或交單時付款;延期付款是在交貨或交單后的規(guī)定時間付款或分期付款。付款人或其指定銀行所在地即為付款地點。

6、商檢條款 (lnspection Clause)訂明進出口貨物檢驗的時間、地點、方法和標準，以及檢驗機構(gòu)。聲明商檢機構(gòu)簽發(fā)的品質(zhì)證明和數(shù)量證明是結(jié)算貨款的重要依據(jù)，并在商檢條款中寫明以買方或賣方的商檢證書為最后依據(jù)。訂約時最好爭取以我方的商檢證書為準。

7、免責條款 (Exemption Clause)又稱不可抗力條款 (Force Majeure Clause)。為避免日后發(fā)生不必要的糾紛，合同中應(yīng)訂明不可抗力的范圍及后果的處理。不可抗力條款可分為概括式、列舉式或綜合式 (同時采用概括和列舉方式)。我國目前進出口合同的不可抗力條款大多采用后一種方式。

8、索賠條款 (Claim Clause)在國際貿(mào)易中經(jīng)常發(fā)生貨物的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、重量、包裝、運輸、保險與合同規(guī)定不符的情況，從而導(dǎo)致索賠和理賠的問題。因此合同中應(yīng)訂明索賠的依據(jù)、期限、賠償方法和金額等。

9、法律適用條款 (Applicable Law Clause)也叫準據(jù)法條款。根據(jù)國際私法通行的“意思自治”原則 (Autonomy of Will)，合同雙方當事人可以選擇合同所適用的法律。我國對外貿(mào)易企業(yè)在擬訂合同時，多采用中國法律。

10、仲裁條款 (Arbitration Clause)規(guī)定仲裁地點、機構(gòu)、仲裁程序、裁決的效力以及仲裁費用等方面內(nèi)容。一般來說裁決是一次性的、終局的，對雙方都有約束力，訂有仲裁協(xié)議的雙方，不得向法院起訴。但在下列情況下，載決可由法院宣布無效:(1)雙方?jīng)]有達成仲裁協(xié)議;(2)不屬于提交仲裁的事項;(3)仲裁庭組成不當;(4)仲裁員無資格;(5)仲裁員行為不當;(6)裁決作出后發(fā)現(xiàn)了新的事實和證據(jù);(7) 裁決是根據(jù)偽證做出的等。

11．備注 (Remarks)。

以上條款只是國際貨物買賣合同的基本內(nèi)容，條款的多寡繁簡，當事人可根據(jù)貨物的性質(zhì)，交易量的大小等因素自由協(xié)商而定。

• 約尾 (End)

約尾是合同的結(jié)尾部分，這部分包括對合同文字效力的規(guī)定，合同份數(shù)的說

明，適用法律條款的規(guī)定及雙方的簽字，必要時可加上附件作為合同不可分割的一部分。一般列明合同的份數(shù)，是否為正本 (Original)，使用的文字及生效的時間 (有時這一部分也在約首訂明)。最后雙方簽字蓋章(signature)。

三、合同簽訂過程中的注意事項

（一）草擬合同方對對方簽回的書面合同應(yīng)及時認真地審核，確保合同內(nèi)容未經(jīng)任何更改或附加。對國外寄來的須簽回的合同、確認書、定單、委托訂購單等，應(yīng)仔細審閱，及時提出異議，決不可置之不理，以防被視為默認接受。

1、若是由我方制定合同，則應(yīng)注意合同中的各項條款，一定要同洽談中達成的協(xié)議或條件相一致．制好后給對方寄去，待對方簽字后寄回。對方簽字并寄回后，要仔細檢查對方是否對合同作了我方不能接受的修改，如果有，應(yīng)立即通知對方不能接受其對合同的修改，或者依據(jù)存檔之副本向?qū)Ψ教岢霎愖h。

2、若合同是由對方制好并簽字寄來后，我方應(yīng)從頭部到尾部仔細檢查各項條款是否合理，確保合同內(nèi)容與洽談過程中達成的條件、協(xié)議相一致，至少沒有我方不能接受的條款。若有不能接受的條款，則不需要簽字，可直接寄給對方請對方修改。在簽署退回時，要防止重復(fù)簽署，造成一個合同，兩筆交易。對于合同中因?qū)Ψ酱笠舛�發(fā)生的書寫、拼寫錯誤，可直接修改后簽字。簽字后己方留一份，給對方寄回一份。

（二）目前，對合同的形式規(guī)定，各國解釋不一。我國要求合同必須以書面形式確定下來。因此，對口頭協(xié)議，均應(yīng)經(jīng)正式簽署書面合同。

（三）要注意合同條款間的內(nèi)在聯(lián)系。合同是一個有機整體，各條款間應(yīng)相互呼應(yīng)銜接，不可出現(xiàn)彼此矛盾的內(nèi)容，且合同內(nèi)容應(yīng)從實際出發(fā)，體現(xiàn)公平合理原則，對雙方均應(yīng)有約束性。例如：在數(shù)量條款規(guī)定溢短裝時，支付方式為信用證，該證金額就應(yīng)規(guī)定有增減幅度；以CFR或FOB方式成交，保險條款中就應(yīng)訂明“保險由買方自理”；對簽約后可能發(fā)生的額外費用，如運費上漲、港門封航的繞航費等，可在合同中明確規(guī)定由何方負擔。

第六節(jié) 國際貿(mào)易合同文本

在我國的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，各外貿(mào)企業(yè)都印有固定格式的進出口合同或成交確認書即所謂的格式合同(Model Contract Forms)。它適用于某一類產(chǎn)品(如化工產(chǎn)品、機械設(shè)備等)的買賣。格式合同只具有建議性質(zhì)，當事人可依據(jù)雙方協(xié)議修改或變更其內(nèi)容。當面成交的，雙方共同簽署；通過函電往來成交的，由我方簽署后，一般將正本一式兩份送交國外買方簽署，退回一份，以備存查，并用作履行合同之依據(jù)。

以下分別附有兩種出口合同格式樣本：售貨合同（Sales Contract）和銷售合同確認書 （Sales Confirmation）。

一、售貨合同樣本

售貨合同1

SALES CONTRACT

數(shù)量及總值均允許增加或減少%，由賣方?jīng)Q定。12總金額：13

Withpercent more or less both in the amount and quantity of the S/C allowed.

Total Value：

包裝：14

PACKING：

裝運期：15

TIME OF SHIPMENT：

裝運港和目的港：16是否允許分批裝運，是否允許分批轉(zhuǎn)船：17

PORTS OF LOADING & DESTINATION: From any ChinesePort to With Partial shipments and transhipmentallowed.

保險：由賣方按中國人民保險公司條款照發(fā)票總值110%投保一切險及戰(zhàn)爭險。如買方欲曾加其他險別，須于裝船前征得賣方同意，所增加的保險費由買方負擔。18

INSURANCE：To be covered by the Sellers for 110% of Invoice value against All Risks and War Risk as per the relevant clauses of The Peoples Insurance Company of China. If other coverage is required, the Buyers must have the consent of the Sellers before shipment and the additional premium is to be borne by the Buyers.

付款方式：買方應(yīng)由賣方所接受的銀行，于裝運月份前30天，開具以賣方為受益人的不可撤銷即期信用證。至裝運月份后第15天在中國議付有效。19

PAYMENT：The buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an irrevocable, confirmed, whithout recourse, transferable divisible Sight Letter of Credit to reach the Sellers 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until 15th days after the month of shipment.

嘜頭：買方應(yīng)在合同裝運期前30日內(nèi)，將嘜頭的詳細說明以明確的形式通知賣方，否則由賣方自行決定。20

SHIPPING MARKS：The detail instructions about the shipping marks shall be sent in a define form and reach the sellers 30 days before the time of shipment aforesaid. Otherwise, it will be at the seller’s option.

買方開證時，請注明本合同號碼。

When opening L/C please mention our S/C Number.

GENERAL TERMS AND CONDITIONS:

(Please see overleaf)

買方簽字22賣方簽字：

THE SIGNATURE OF BUYERSTHE SIGNATURE OF SELLERS

（合同背面）

一 般 條 款

GENERAL TERMS AND CONDITIONS

1、付款條件：

買方所開信用證不得增加和變更任何未經(jīng)賣方事先同意的條款。若信用證與合同條款不符，買方有責任修改，并保證此修改之信用證在合同規(guī)定的裝運月份前至少15天送達賣方。即期付款交單：買方須憑賣方開具的即期跟單匯票，于見票時立即付款，付款后交單。否則賣方有權(quán)向買方追索逾期利息。

Terms of Payment:

In the Buyer' s Letter of Credit, no terms and conditions should be added or altered without prior to the Sellers consent. The Buyers must amend the letter of credit, if it is inconsistent with the stipulation of this contract, and the amendment must reach the Sellers at least 15 days before the month of shipment stipulated in this contract.

2、商品檢驗：

買賣雙方同意以裝運口岸中國進出口商品檢驗局提供的檢驗證璃，作為品質(zhì)和數(shù)量的交貨依據(jù)。

Commodity Inspection:

It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity issued by the Chinese Import and Export Commodity Inspection Bureau at the port of shipment shall be taked as the basis of delivery.

3、裝船通知：

賣方在貨物裝船后，立即將合同號、品名、數(shù)量、毛重、凈重、發(fā)票金額、提單號、船名及裝船日期以傳真形式通知買方。

Shipping Advice:

The Sellers shall, immediately upon the completion of the loading of he goods, advise by fax the Buyers of the contract number, commodity, quantity, gross and net weight, invoiced value, bill of lading number, name of vessel and sailing date etc.

4、索賠:

有關(guān)質(zhì)量的索賠，應(yīng)于貨到目的地后三個月內(nèi)提出，有關(guān)數(shù)量的索賠，應(yīng)于貨到目的地后30天內(nèi)提出，提出索賠時，買方須提供賣方認可的公證機構(gòu)出具的檢驗報告,但屬于保險公司或輪船公司責任范圍內(nèi)者，賣方不負任何責任。

Claims:

Claims concerning quality shall be made within 3 months and claims concerning quantity shall be made within 30 days after the arrival of the goods at destination Claims shall be supported by a report issued by a reputable surveyor approved by the Sellers, claims in respect of matters within the responsibility of the insurance company or of the shipping company will not be considered or entertained by the Sellers.

5、不可抗力:

因不可抗力事故所致，不能如期交貨或不能交貨時，賣方不負任何責任。但賣方必須向買方提供由中國國際貿(mào)易促進委員會或其他有關(guān)機構(gòu)所出具的證明。

Force Majeure:

The Sellers shall not be responsible for late delivery or non-delivery of the goods due to the Force Majeure. However, in such case, the Sellers shall Submit to the Buyers a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade of other related organization as evidence.

6、仲裁:

因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，若協(xié)商不能獲得解決，則應(yīng)提交北京中國國際貿(mào)易促進委員會對外貿(mào)易仲裁委員會，根據(jù)該仲裁委員會的程序進行仲裁，仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。

Arbitration:

All disputes arising from the execution of or in connection with this contract shall be settled through amicably negotiation if no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to the Foreign Trade Arbitration Commission of China Council for the Promotion of the International Trade, Beijing, for arbitration in accordance with its provisional rules of procedure. The arbitratal award is final and binding upon both parties.

7、其他:

對本合同的任何變更和增加，僅在以書面經(jīng)雙方簽字后，方為有效，任何一方在未取得對方書面同意前，無權(quán)將本合同規(guī)定之權(quán)利及義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三者。

Other Conditions:

Any alterations and additions to the contract shall be valid only if they are made out in writing and signed by both parties. Neither party is entitled to transfer its right and obligation under this contract to a third party before obtaining a written consent from the other party.

8、本合同附件為本合同不可分割的一部分，在合同中，中英文兩種文字具有同等法律效力。

All annexes to this contract shall form an integral parts of this contract. Both texts of this contract in English and Chinese are equally valid.

9、其他條款:23

Other Terms:

本合同自雙方簽字之日起生效

This contract shall be valid from the date when it is signed by both parties.

售貨合同（SALES CONTRACT）的填定，具體說明如下：

1、售貨合同SALES CONTRACT

文本約首應(yīng)醒目注明SALES CONTRACT 或SALES CONFIRMATION（對銷售合同

確認書而言）等字樣。一般來說出口合同的格式都是由我方 (出口公司)事先印制好的，因此有時在SALES CONTRACT之前加上出口公司名稱或是公司的標志等 (我外貿(mào)公司進口時也習慣由我方印制進口合同)。

2、編號NO

此欄填具合同的編號。一般來說每個公司都有自己的系列編號，以便存儲歸

檔管理之用。例:04 S1 32/005。

3、簽約日期DATE

4、簽約地點SIGN AT

在何處簽約關(guān)系到如果發(fā)生爭議，本合同適用哪一國法律的問題。因此需準

確填寫。

5、賣方SELLERS

• 此欄填寫賣方的全稱。注意有時此欄內(nèi)容己由公司印制好，但如果公

司名稱已更改，則需要更為新名稱并加蓋校對章，或重新印制合同；（2）地址（ADDRESS），此處為賣方公司詳細地址，如已更改，注意使用新的地址；（3）傳真（FAX），此處為賣方公司的傳真號，以便聯(lián)系。

6、買方BUYERS

（1）買方名稱；（2）地址ADDRESS；（3）傳真FAX

7、此處多為買賣雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證

如：若經(jīng)買賣雙方同意，成交下列商品，訂立條款如下:

The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following

transactions according to the terms and conditions stipulated below:

8、品名及規(guī)格 NAME OF COMMODITY & SPECIFICATIONS

此欄應(yīng)詳細埴明各項商品的名稱及規(guī)格。如果是據(jù)來往函電成交后簽訂的

SALES CONFIRMATION， 可只寫商品名稱，而后注“SPECIFICATIONS AS PRR QUTATIONS”。

9、單價 UNIT PRICE

一般單價由四部分構(gòu)成，例$50OFOB大連PER M/T，缺一不可。注意此欄應(yīng)與第8欄每一項商品相對應(yīng)。

10、數(shù)量QUANTITY

此欄為計價的數(shù)量，一般為凈重。也可以將有包裝的毛重、凈重分別填明。

11、金額及術(shù)語AMOUNT & PRICE TERMS

此項商品為每一項商品的累計金額及價格術(shù)語。

例如：如果一份合同有兩種商品 (化工原料A、陶瓷制品B)，則A的總額、B的總額分別與前面一一對應(yīng)列明。即：化工原料A…………A的總額

陶瓷制品B…………B的總額

12、溢短裝條款

大宗散裝貨物多列明此條款。溢短裝貨物的單價仍以合同價計量。例：

（1）數(shù)量及總值均允許增加或減少%，由賣方?jīng)Q定；即Withpercent more or less both in the amount and quantity of the S/C allowed, decided by the seller.此例為數(shù)量與合同(或信用證)總金額均可增減%；

（2） 如果此項只列withpercent more or less in the quantity of the S/C allowed.則只允許數(shù)量增減，無金額增減，實為有名無實的虛條款。在訂立合同和審核信用證時，需慎重考慮此情形。

13．總金額TOTAL VALUE

列明幣種及各項商品累計金額之和。它是發(fā)票及信用證金額的依據(jù)。

14．包裝PACKING

此欄填寫包裝的種類、材料、包裝及其費用由誰負擔。如無特別聲明則由賣方負擔。例：IN CARTONS OF 20 DOZEN BATCH。如無包裝可填寫NAKED或IN BULK。

15、裝運期TIME OF SHIPMENT

裝運期可有多種規(guī)定方法，可以規(guī)定具體時段，例如：4月份或3月底前；另外也可以用L/C或S/C等為參照物規(guī)定相應(yīng)時間，例如：信用證開出后或到達賣方后30天。注意：如按后者的規(guī)定方式，則需相應(yīng)規(guī)定信用證開出或到達的具體日期，而且注意L/C的有效期與裝運期的關(guān)系，防止“雙到期”的發(fā)生，不能安全收匯。

16、裝運港和目的港 PORTS OF LOADING & DESTINATION

此處列明裝運港和目的港From……to……。對于FOB合同，裝運港為合同要件，所以要特別列明裝運港。例如：From DaLian，China to Rottadam. 對于CIF合同，目的港為合同要件，所以要特別列明目的港。例如From any Chinese port to OSAKA,JAPAN。即使在非為合同要件的情況下，對于one of main ports of European, Chinese ports 之類的語句，在賣方開立信用證之時一般都要最后訂明。如需轉(zhuǎn)船，則列明中轉(zhuǎn)地。例如:From Dalian, China to New York, U.S.A.Via Hongkong.

17、是否允許分批裝運及轉(zhuǎn)船

With partial shipments and transshipment allowed.此欄填是否可以分批裝運及轉(zhuǎn)船 (Y,N)。《跟單信用證》No.500規(guī)定如未列明是否允許分批裝運或轉(zhuǎn)船，則視為允許分批裝運或轉(zhuǎn)船。如有特別要求可在REMARKS欄補充注明，也可在此欄或“品名及規(guī)格”一欄空白處注明。例如：SHIPMENT DURING MARCH/JUNE IN FOUR EQUAL MONTHLY LOTS.

18、保險INSURANCE

如使用FOB價格術(shù)語成交，則選擇TO BE EFFECTED BY THE BUYERS.如為CIF合同，一般規(guī)定:

(1)如無特殊要求，由賣方按中國人民保險公司條款按照發(fā)票總值110%投保

最低險別F.P.A.另外，根據(jù)國際商會規(guī)定，一般需按行業(yè)慣例替買方把險保足；

(2)如買方欲增加其他險別，須于裝船前征得賣方同意，所增加的保險費由買方負擔；

(3)如為長期客戶，則買賣雙方協(xié)商按行業(yè)慣例加保險別，并確定保險費由哪一方負擔。

例如:To be covered by the Sellers for 100% of Invoice Value against All Risks and War Risks as per the relevant clauses of the People’s Insurance Company of China. If other coverage is required, the Buyers must have the consent of the Sellers before shipment and the additional premium is to be borne by the Buyers.

19、付款方式PAYMENT

本欄注明付款條件。例如:

The Buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an irrevocable, sight Letter of Credit to reach the Seller 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until 15th days after the month of shipment.

在裝運單據(jù)簽發(fā)日21天內(nèi)議付方有效。買方應(yīng)于裝運月份前30天，向賣方可接受的銀行申請開具以賣方為受益人的不可撤消的即期信用證。至裝運月份后第15天在中國議付有效。在當今的國際貿(mào)易中一般用信用證付款方式，此時需注意信用證的效期與裝運期的關(guān)系，以保證安全收匯。

裝運期應(yīng)與信用證到期日(效期)有一段合理時間:（1）不能太短，甚至 “雙到期”，致使裝運單據(jù)取得后沒有足夠時間進行議付；（2）不能太長，占壓買方資金，會在貨價上表現(xiàn)出來。

20、嘜頭Shipping Marks

此空填寫嘜頭。(1)如為裸裝貨或中性包裝，則填寫“N/M”;(2)一般用賣方的嘜頭，個別情況由賣方結(jié)合買方的要求設(shè)計，或由買方自定，如:The detailed instructions about the shipping marks shall be sent in a definite form and reach the Sellers 30 days before the time of shipment aforesaid. Other wise it will be at the Seller’s option. 買方在合同裝運期前30日內(nèi)將嘜頭的詳細說明的明確形式通知買方，否則由賣方自行解決。

21、一般條款General Terms and Conditions

此類條款通常在合同背面已經(jīng)印刷完畢。如果對方有異議之處可提出修改，如:買方特別指定商品檢驗機構(gòu)時，雙方可協(xié)商變更。

22、買方和賣方分別簽字蓋章The signatures of Buyers/Sellers.

由公司法人簽字、蓋章。

23、其他條款OtherTerms/Remarks

有特殊規(guī)定可在此說明。由于多使用格式合同，難免有需改動和補充之處，

目前，我外貿(mào)公司所使用的簡式合同多無仲裁條款、不可抗力條款等，為避免日后發(fā)生爭議，建議補加。當然，合同是在雙方意思自治的基礎(chǔ)上形成的，因此，可依據(jù)實際情況加以修改。但對合同的基本條款仍應(yīng)審慎把握。

二、售貨確認書

售貨確認書

SALES CONFIRMAITON編號

NO.

數(shù)量及總值允許增加或減少%，由賣方?jīng)Q定。總金額：TOTAL：

包裝：

PACKING：

保險：

INSURANCE：

裝運時間：TIME OF SHIPMENT

裝運港和目的港：

PORT OF LOADING AND DESTINATION：

付款：

PAYMENT：

一般條款：嘜頭：

GENERAL TERMS AND CONDITIONS：SHIPPING MARKS：

買方簽字：賣方簽字：

THE SIGNATURE BUYERSTHE SIGNATURE OF SELLERS

第七節(jié) 常用英文表達

一、Willing to Establish Business Relations

1Your name and address have been given us by ***

2 The American Consulate in Shanghai has advised us to get in touch with/communicate with/contact you concerning…

3 Will you please send us your catalogue and price list for…

4 Will you please quote price CIF San Francisco for the following items in the quantities stated…

5 We are also interested in your terms of payment and in discounts offered for regular orders.

6 We would appreciate a sample of each of the items listed above.

7 We are looking forward to hearing from you.

8 We would appreciate a prompt answer.

9 We hope to hear from you shortly.

10 Since the traditional season is approaching, we must ask you to reply by the end of this month.

11 Your letter expressing the hope of entering into business connections with us has been received with thanks.

12 Your Commercial Counsellor’s Office has referred us to you for establishing business relations with your corporation.

13 We wish to introduce ourselves to you as a SOE dealing exclusively in light industrial goods.

14 With a view to expanding our business at your end, we are writing to you in the hope that we can open up business relations with your firm.

15 In order to extend / to increase our export business at your end, we are writing to you in the hope that we can open up business relations with you.

16 As we learn that you buy large quantities of *** and as we are among the largest exporters of this article, we have pleasure in submitting herewith our samples and to see if we could commence business with your firm.

17 However desirous we are of establishing business relations with you, we regret being unable to do so as our previous commitment prevent us from doing so.

18 We are pleased to learn from your letter of … that you wish to enter into trade relations with us but we feel sorry that the goods you wish to purchase are not in our line.

19 Much to our regret, we are unable to do business with you direct, as we have been represented by *** in your city.

20 Please accept our regret for having to decline your request for establishment of business relations with us as the items named in your letter have been exhausted.

21 We thank you for your letter of *** expressing your desire to trade with us direct, which coincides with ours.

22 We are indebted to *** … for your name and address and should be pleased to open up business relations with your firm in the line of …

二、Status Enquiry

1 We would like to know whether the ABC Company is in the wholesale trade.

2 We should be glad to know if ABC Company is among the leading wholesale firms in your country.

3 We shall appreciate it if you will let us know their financial position.

4 We should be pleased to know whether they have the reputation of paying promptly.

5 Any information you can give as to their capital would be greatly valued by us.

6 Will you please be good enough to obtain for us all the information possible respecting the financial standing and modes of business of…

7 There is a firm in your city by the name of …, who have written to us that they are the leading importers in your place dealing in chemicals and that they now wish to switch to us for the supply of the similar item. As we have no business relations with them before we should be most grateful for any information you may obtain for us.

8 We are at present negotiating with the firm named below about the question of agency. They have given us your name as a reference. Will you please inform us frankly whether you consider we may safely give them credit to the extent of US $10,000.

9 We should appreciate it if you would obtain for us reliable information respecting ***… if … .We wish to know if their financial standing is considered strong.

10 We wish to inform you that ***, whose name you gave us as a reference, have replied to us and they say they are unable to trace your name on their books. Will you please, therefore, furnish us with another reference, so that we may take up the matter without delay.

11 Not having your name on our book, we respectfully request that you furnish us with two references.

12 We thank you for your letter of … giving us references, but regret to say that these are not what we require. If you will please refer to our last letter, you will notice that we ask for bank references.

13 May we ask for the favor of your advice, in confidence, as to the prudence of our allowing credit to the extent of US $ 5,000 to the firm named at the foot of this letter.

14 We should be greatly obliged if you would inform us

a. how long they have had a credit account with you.

b. if you consider them good for $ 10,000.

c. if their account with you is overdue at present.

d. whether they pay punctually or promptly.

e. of their credit standing.

三、Enquiries And Replies

• Thank you for your enquiry of 3rd August.
• We are pleased to have your enquiry for …
• …We are pleased to inform you that…
• …We can offer you immediately…
• We have pleasure in confirming that we can…
• In reply to your fax of 1st August…
• In reply to your enquiry of 7th June, we are enclosing…
• We thank you for your letter of 15th Sep. and have sent you today by separate post…
• We thank you for your enquiry, and are pleased to inform you that…
• We thank you for your fax of today, in which you enquire for…
• We should be glad to receive further enquiries from you for prices and samples.
• We very much regret that we are unable to supply you with the small quantity you require.
• Seeing your advertisement in China Daily, we should be pleased to receive your latest price list for stainless steel tableware.
• We thank you for your intention to enter into business relations with us. At present, we are interested in your… and wish to receive a sample for which we will pay upon receipt of your advice.
• We learn from our Embassy in your country that you are manufacturing and exporting a variety of Cassette Tape Recorders. As there is a good demand here we should appreciate your sending us a sample together with the prices of various models for which we will pay immediately upon receipt of your debit note.
• Please be informed that one of our end users is in the market for … and we should be glad if you could send us your best prices with indication of time of shipment.
• Your company has been introduced to us by *** with whom we have traded for many years. Would you please supply us with a complete set of catalogues for Textile Accessories so that we may make choice and work on them.
• Enclosed please find a full range of catalogues covering the Textile Accessories enquired for in your letter of … If you find any of the items of interest, please let us know and we will send you the samples.
• While thanking you for your enquiry of … for… we regret to inform you that we are not in a position to cover your requirement. However, as soon as we have secured our supplies, we will revert to the matter.
• In reply to your enquiry of …, we are now sending you our price list for the various tools enquire for. By separate mail, we are also sending you a sample of Combination Pliers for your reference. Should you require any other information about our tools, please let us inow and we will reply to you without delay.

四、Offer and Counter-offer

• We have pleasure in quoting as follows:
• We have pleasure in offering you the following goods:
• We are pleased to inform you that our prices are quoted CIF Hamburg.
• Prices have risen/ fallen/ remain steady.
• This offer is firm/ open/valid for 5 days.
• This is a special offer and is not subject to our usual discount.
• This article is in good/ great/ heavy demand.
• We shall be unable to obtain further supplies.
• Will you kindly let us have an early decision.
• Please send us your instruction by e-mail without delay.
• After carefully calculating the price again, we decide to make a further concession of US $ 2 per yard, in the hope that this would lead to an increase in business between us.
• We offer, subject to your reply reaching here on or before 28th Feb., 500 Phoenix Brand Bicycles at $ 12 per set CIF London for shipment in April.
• We thank you for your letter of 12 March and have the pleasure of offering you the following:
• In response to your enquiry of … for…, we quote, subject to our final confirmation, Butterfly Brand Sewing Machine, Model ABC-1 at $24 per set CIFNY. Time of shipment depends on the quantity to be ordered.
• We have received your letter of … and are pleased to quote you for 1,500 dozen Men’s Shirts as per the sample sent you before, at the price of US $ 5 per piece CIFNY for prompt shipment.
• While thanking you for your quotation of …, we regret to say that your price is on the high side. We do not think there is any possibility of business unless you cut your price by 20%.
• Your offer for... is acceptable but we are not in a position to make payment by L/C at sight as it will cost us more expenses. Could you accept payment by drawing on us a sight draft as in the case of Sales Contract 1234?
• We regret to learn from your letter of … that you ask for a reduction of 5% off our original price, which is unacceptable to us as we have closely calculated our price.
• We have noted your request for a reduction of 8% on our price but regret to say that there is no room for a reduction as we have quoted you our lowest price at which we have concluded considerable business with other clients at your end.
• Taking into consideration our friendly business relations, we would exceptionally comply with your request by reducing our price to US $5 per piece CIFNY. However, this should not be taken as a precedent in future.
• Your request for a reduction in price has been noted. However, we are of the opinion that if you could increase your order to 5,000 piece we would allow a 5% discount. Please note this is the best we can do and we hope you will accept it.