中小企業融資策略與項目準備
北京市發改委中小企業服務中心 主 任 張一平
首都經貿大學財政金融系 客座教授
一、 確定融資策略的六個要素
1、成 本 —— 為何融資？融資的總收益和總成本是多少？只有當總收益大于
總成本時，才去融資。 融資成本從小到大順序為：財政撥款、商業信用、
內部集資、銀行貸款、發行債券、發行股票。
2、規 模 —— 籌資過多，增大融資成本，加重負債，償還負擔，增加風險
（經營與信用風險）�；I資不足，影響業務，缺乏產品實力，相對增加了成
本。
在融資規模上，要切記八個字：量力而行，綜合決策。
3、時 機 —— 從企業內部看，要選準經營、開發與發展的關鍵時機，配合以
適度、及時的資金到位。從企業外部看，要抓住銀行等融資機構出臺最新
金融產品、改善企業融資環境的良好時機，全力跟進，“吃第一口梨”，
走在同行的前邊。
4、控 制 —— 融資項目審查中，常常會出現企業所有權、控制權有所喪失，
而引起利潤分流，使企業利益受損的情況。如：房產證抵押、專有技術公
開、高管人員投資折股情況、上下游重要客戶暴露、企業內部隱私被明晰
等，都會在一定程度上對企業的穩定與發展產生影響。要在對自己企業的
控制力有著相當保證的前提下，既達到融資目的，又要有序讓渡所有權。
5、市 場 —— 擴大規模、占有市場是企業融資的主要目的。要考慮資金用于
哪個產品的擴產、增銷上，能為企業帶來多大的市場份額，帶來多少整體
利益。同時，還要考慮能否爭取到其他資金，包括政府扶持資金和資金市
場，運用多種資金和資源，兩個市場通盤決策，達到互補效應。
6、風 險 —— a、選擇風險較小的融資方式和金融產品；
b、運用風險可控制的融資手段；
c、當已知風險足夠大時，要有更大的融資收益作為保證；
d、對融資項目的風險性要有清醒、準確的認知。
你對項目風險認知得越準確、越客觀，你防范風險的措施就會越到位、越有效，投資人也就越踏實、越放心。
二、 融資項目前期準備應把握的八個要點
1、真 實 —— 說實話、用實數、報實情、出實效。既不過分夸大，也不必過
分自謙，給投資者留下誠實可信的第一印象。項目的真實性、合作伙伴的
真實性、資金缺口的真實性都要牢靠。
2、規 范 ——了解到銀行、擔保、投資機構對貸款審查的要求之后，圍繞八
個關注點和規范文本，完成項目融資計劃書和輔助資料。有的銀行是向銀
行、擔保報喜，向稅務抱怨，不論喜或怨，都要合規、持續、自圓其說。
對企業財務報表、涉案情況、經營狀況等情況，多聽會計、法律專業機構的咨詢意見，在正式申報之前，整理規范，合法合規。
3、準 確 —— 要選準融資項目。在多個項目、多個候選企業中，銀行、擔保
機構審貸論證時更傾向于當前引導、支持或鼓勵上馬的項目。所以在準備
項目時，要多關注經濟形勢和產業政策，拿出熱點、焦點項目。在融資申
請報告中，用詞、數據、分析都要準確，不能說外行話，每個數字、每個
結論都有佐證資料，必要時可以提供或說明。
4、特 點 —— 投資者看重項目的長處、特點和新意。項目報告書中，要把項
目特點，挖深挖夠，寫足寫透，最好從多個角度，以開拓的思路去分析項
目特點，揚長避短。特點就是市場，就是競爭力，就是投資點。
5、收 益 —— 是在市場競爭條件下的項目收益，不可能一個項目包打天下。
對有形的、無形的、經濟的、社會的收益都要預先計劃。收益與批量、與
營銷、與宣傳、與資金、與人才等因素都有一定的直接關系。一個好的項
目報告，應反映出多種因素相組合后的綜合收益，并預計出資金到位時間
和到位額度與綜合收益大小的對應關系，有科學依據，有說服力。
6、風 險 —— 這是投資者第二個關注點。風險常有，但能夠準確的認知風險
卻不常有。風險包括內部的、外部的、可控的、不可控的風險。再好的項
目，不可能沒有風險。對風險認知得越到位，說明這個項目越可行，越有
把握，項目主持人越有控制力，越有能力化解風險，投資者也越信服。
在我中心舉辦的融資推介活動中，中心的專家顧問委員會與銀行、擔保、投資機構一起聯合論證、實地考察、客觀評價。在論證考察中，都將企業和項目的風險性作為一項重要內容。
7、主持人 —— 是投資者第三個關注點，往往也是排在第一位的關注點。包
括項目主持人的基本素質、駕馭能力、應變能力、團隊協同、社會關系、
合作精神等。主持人要善于表達、介紹、討論和傾聽，要使投資者和專家
們為項目主持人的能力和信心所打動，為其綜合素質所折服。很多情況下
，是沖著項目主持人而做出貸款、擔保、投資決定的。
8、余 地 —— 在項目運作過程中，企業自身會有不周全之處，項目會有不完
善之處，投資方會有疑問之處，合作方會有難言之處。要給自己、給項目
、給投資方、給合作方都留有余地。語多會有病，言多會有失，恰到好處
很不易。請專家、投資者多出題目、多提意見，項目主持人可以更多的占
有資料，搜尋信息，并有自己的獨到見解，在需要時端出，使合作各方感
到，這個項目有深度，企業有功底，主持人也很靈活，很有耐心，更利于
全面合作。
（ 這是張一平主任在“企業融資擔保實務運作培訓班”上的講課提綱，已由《證券日報。創業周刊》登載 ）
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